Мога да науча човек как да продава, но не мога да го науча как да се работи усилено. Това трябва да идва отвътре.
Този цитат е от първия ми мениджър по продажбите преди девет години, и все още резонира с мен и до днес. Факт е, че можете да научите много неща, но може би най-важният фактор за това дали някой ще бъде страхотен член на екипа - и особено страхотен продавач - е трудовата етика.
Но това е и един от онези фактори, които могат да бъдат толкова трудни за определяне по време на процеса на интервю. Ето, ето няколко тактически съвета, които съм използвал през годините, за да го разкрия - както и трите други задължителни, които търся при всичките си кандидати за продажби.
1. Работна етика
Работната етика означава да работим здраво и да работим умно. Някой с голяма работна етика ще ускори кривата си на обучение и ще работи в състояние на постоянно подобрение. Той или тя винаги ще търси начини да бъде по-добър.
Ето как го намирам: търся конкретни примери от живота на даден човек, когато той или тя работи усилено. Обичам да питам: „Разкажете ми за един период от живота ви, че сте си поставили стречинг и сте го постигнали. Преведете ме през процеса, който предприехте за постигането на тази цел. "
Можете да научите много от този въпрос - защо тази цел беше разтягане? Кандидатът имаше ли дисциплиниран процес за постигането му? Какво научи от опита? Какво е той или тя за сега? Веднъж имах кандидат да ми каже, че пътуването й до Европа е била нейната стречинг цел. Може да не изглежда някакво разтягане на някои, но фактът, че тя работеше в две работни места в колежа, за да спести достатъчно пари, докато играеше спортен спорт, за да запази стипендията си и да спечели академични отличия, което ме впечатли. Тя разказа колко много е спестила, какъв типичен ден е бил и препятствията, които е срещала по пътя. Докато тя можеше да спомене всички други признания, които получи (от спорта и образованието), тази история обобщи всички тях!
Можете също така да научите много за хората лично от този въпрос. В случая на този кандидат знаех, че пътуванията, спорта и историята са изключително важни за нея. Да разберете кой е извън резюмето може да бъде наистина трудно в интервю - но е толкова важно да изградите екипа си.
2. (Правилният вид) Конкурентоспособност
Що се отнася до продажбите на роли, не е необходимо да се ангажират хората да печелят, да постигнат целите си и да бъдат част от нещо по-голямо от себе си. Те трябва да бъдат конкурентни. Това каза, че аз търся кандидати, които са „достатъчно уверени, за да победят, достатъчно смирени, за да се подготвят“.
Подготовката за интервюто (или липсата му) ми говори много за нивото на конкурентоспособност на хората. Изследванията, които са направили сами, ми казват дали са самозадействащи и дали знаят как да отидат над и отвъд. Ако подхождат към интервюто толкова обмислено, колкото биха направили среща по продажбите? Това е страхотен знак.
3. Съвместимост
Голямостта да научите обикновено паралели желание да расте. Ако служителите нямат желание да растат, ще им е трудно да бъдат мотивирани да стигнат до следващата стъпка в кариерата или живота си. От друга страна, служителите на „приспособимите“ са ангажирани да разрастват кариерата и живота си и да усвоят своя занаят. Трудно е - ако не и невъзможно - да тренирате този ангажимент, ако вече не го имат, поради което е изключително важно да го разберете в процеса на интервю.
Тук, в The Muse, всеки кандидат за продажба преминава през пробен старт на продажба, като продава услугата, сякаш е продавач на Muse. След това упражнение ги питам как мислят, че са се справили, което ми показва колко са самоосъзнати. След това им давам моите отзиви, оценка 2-1 (две неща, които мисля, че се справиха добре, и една област за подобрение). След това отново ще прегледаме цялата работа и слушам внимателно, за да видя дали използват съветите, които съм им дал. Ако е така? Знам, че ще бъдат съвместими, когато станат част от екипа.
4. Желание за кариера в продажбите
Желанието за растеж ще продължи да мотивира и задвижва продавачите, така че наистина е важно продавачите да се ангажират да успеят и да нарастват в ролята си на продавач. Как да подушиш това? Питането за краткосрочни и дългосрочни планове е чудесно начало. Опитайте: „В един съвършен свят каква роля бихте играли след две години? Четири години?"
Също така искам да попитам: „Ако имах маркетингова роля, роля за развитие на бизнеса и налична роля за продажби - коя бихте предпочели?“ Много кандидати ще дадат един от другите два отговора (и може да се окаже много подходящ за други роли във вашата организация), но истинските победители ще бъдат тези, които искат да направят кариера в продажбите. Всичко е в това да се уверите, че хората са щастливи в кариерата си, затова ги поставете там, където искат да бъдат, къде могат да бъдат най-ефективни за организацията и къде ще бъдат щастливи.
Според моя опит талантливите търговци могат да произхождат от различни видове произход, но всички те имат тези четири ключови черти. Какво търсите в търговския си екип?
ПРОВЕРЯВАШ ЛИ ВСИЧКИ КУТИНИ?
Страхотен! А сега излезте и направете няколко интервюта.
ПРОДАЖБИТЕ СЕ РАБОТАТ ПРАВО НА ТОВА ПЪТ
