Тъй като икономиката продължава да се възстановява от рецесията, фондациите, правителството и корпоративните финансиращи все още се справят с несигурността по отношение на това, колко могат да инвестират благотворително. Въпреки това, заможните индивиди имат ресурса и свободата да дават повече. Според Giving USA 2014 , индивидуалното даване представлява 73% от ръста в общите дарения от 2011 г. до 2013 г.
Тези „основни донори“ са различни за всяка организация с нестопанска цел - в малка организация за услуги може да бъде всеки, който даде повече от 500 долара. В голяма национална група може би хората могат да дадат повече от 10 000 долара. Както и да го дефинирате, всяка добра стратегия за развитие ще включва основно отглеждане на донори.
Независимо дали сте нов в играта с нестопанска цел или просто не сте работили с основен донор преди, ето няколко съвета за това какво да направите в първите си отношения с нова перспектива.
1. Получете добро въведение
Ако работите с нестопански организации, някой от живота ви със сигурност ви е предложил да се срещнете с Бил Гейтс или Опра, за да поискате дарение. Това би било чудесно - ако имате начин да се запознаете с тях.
В действителност, вашите най-добри перспективи вече имат връзка с вашата организация по някакъв начин. Те могат да бъдат лични или професионални контакти на членове на вашия съвет, бивши доброволци или по някакъв начин свързани с бизнес, който ви е подкрепял в миналото. Подобна връзка с вашата организация ще улесни влизането пред тези донори - и ще гарантира, че те са в по-възприемчиво настроение, когато го направите.
2. Знайте своята перспектива
След като получите въвеждането, не забравяйте да влезете в Google и направете своите изследвания. Ако кандидатът ви няма голям отпечатък в интернет, върнете се към човека, който ви е представил, и го попитайте за донора.
Определено ще искате да научите повече за предишното благотворително даряване на донора и нетната стойност, но всичко, което би могло да ви помогне в разговор, си струва да занесете. Това може да бъде информация за децата на донора, ако той или тя има някакви хобита, или какво се случва в неговата или нейната компания или индустрия.
След това помислете за начините, по които можете да използвате тези възможни теми за разговор, за да закачите донора за вашата мисия.
Например, веднъж имах донор, който наистина беше в състезателни коли (нещо, за което не знам абсолютно нищо). Попитах го как е влязъл в него и се оказва, че любимият му чичо е бил механик. Той прекарваше лятото си с чичо си да се занимава с коли. По онова време работех за организация, която предлагаше обучение за професионални умения и летни програми за децата в риск - така успях да свържа опита му с усвояване на професионални умения и с обогатяваща среда извън училище с опита на нашия клиенти, които иначе изглеждаха много различни. Той успя да види нашата мисия в нова светлина и се превърна в дългосрочен донор.
3. Знайте какво искате
Преди каквато и да е среща, осъзнайте това: нито една първа среща с донор няма да доведе до значително дарение. Основното отглеждане на донори е дългосрочна стратегия.
Знаейки това, какво искате да се случи в тази първа среща? Ако това е съвсем нова перспектива, може просто да искате да прекратите разговора уверено, че ще ви бъде предоставена втора среща. Ако това е бивш доброволец, може да искате да го заведете в комисия за събития или да уредите споразумение, че той или тя ще ви запознае с друга перспектива.
Но преди да влезете в срещата си, трябва също да знаете каква е вашата дългосрочна цел. Разберете дали смятате, че това ще доведе до 10 000 долара или 100 000 долара. Това ще ви помогне да определите как искате да се обърнете към донора и да установите някои разумни очаквания с шефа си или с борда на директорите.
4. Донеси приятел
Освен ако донорът не каже конкретно, че иска да се срещне само с един човек, винаги идвайте на първата среща поне с двама души (но не повече от трима).
Например, ако член на борда ви запозна с тази перспектива, помолете члена на борда да се присъедини към вас. Това ще помогне на всеки да се почувства малко по-комфортно и ще ви позволи да започнете с небрежен разговор. Или, ако донорът се интересува от конкретна инициатива, кажете мениджъра на проекта, за да го обясни по-подробно.
Когато се запознаете с донорите, искате да разберете от какво се интересуват и каква личност имат. Ако отидете на солови срещи, рискувате да изключите донора, ако двамата не са подходящи за връзка на лично ниво. Ако заведете колега заедно, има по-голям шанс донорът да има лична връзка с някой от вас. Също така е добре да имате множество гледни точки в срещата, за да създадете най-добрата стратегия за донора.
5. Проследяване
Единственото твърдо и бързо правило, което имам за основните донори е, че те получават благодарствен имейл от вас в рамките на 24 часа след срещата ви с тях.
Започнете, като им благодарите за отделеното време. След това, ако са имали постоянни въпроси към вас след срещата, посочете отговора или времевата линия, за да получите тези отговори в бележката. Направете конкретни препратки към разговора, който сте водили по време на срещата; уведомете ги, че сте обърнали внимание и че се интересувате от това, което те трябва да кажат. Накрая се настройте за втора среща.
За разлика от фондациите, правителството или корпорациите, основните донори предлагат безкрайни възможности за финансиране - но им е необходимо много време и усилия, за да се култивират ефективно. Уверете се, че сте започнали правилно връзката, като използвате горните съвети. Ще видите, че работата с големи донори ще помогне на вашата организация - и дори може да бъде забавно.
