Комисията може да бъде объркваща тема за всеки, независимо дали сте страхотни с пари или не. Може би обмисляте работа със структура на комисионна или понастоящем сте в област, в която комисионната представлява голяма част от вашето обезщетение. Ако не сте сигурни как всичко работи в света на бизнеса, ние ще разбием концепцията, така че да излезете малко по-мъдри, отколкото сте били преди.
Какво е Комисия?
Комисионната е допълнителна компенсация, която се получава въз основа на работата. Когато се съгласите на комисионна роля или структура на комисионна (често като подписвате споразумение), вие се съгласявате да ви се изплаща определена сума пари, която зависи от постигането на някаква цел - продадени стоки, закрити срещи, наети наемания, за да посочите няколко примери.
Какви видове работни места работят в структурата на Комисията?
Когато мислите за комисионна, умът ви веднага преминава към ролята на тип продажби (помислете за търговец на дребно, който се опитва да ви накара да купите този допълнителен чифт дънки). Комисията е популярна в повечето работни места по продажбите, тъй като техните отговорности са силно свързани с целите на приходите на компанията. Наличието на възможност да печелите комисионна - понякога огромна сума - мотивира тези лица да се уцелят или да се доближат до своите тримесечни или годишни цели.
Но комисионната може да изскочи и на други места. При наемането на работа често се предоставя комисионна за всеки кандидат, който успешно поставите - обикновено процент от годишната им заплата. Като мениджър на акаунти можете да печелите комисионна от клиенти, които продавате или подновявате за годината. А в недвижимите имоти можете да получите разфасовка на парите, които печелите, продавайки имот. В действителност, в някои роли комисионната съставя почти цялата ви компенсация, което означава, че вашите доходи са променливи и силно зависят от вашите резултати.
Кога се изплаща комисионната?
Тя работи различно във всяка компания, но като цяло плащането на комисионна може да се разпределя месечно, тримесечно или годишно, в зависимост от структурата на компанията и кога комисионната се счита за „спечелена“.
Например, една компания може да определи комисионна, „спечелена“ за продавача, когато новият клиент подпише договор. Това означава, че служителят, продал сделката, няма да получи своята комисионна, докато не бъде събран подпис и не бъде проверена сделката (което обикновено означава, че те проверяват двойно, за да се гарантира, че правилният продавач е компенсиран и цялостната транзакция е чиста и точна).
Друг пример: При наемането на работа обикновено се печелят комисионни, когато някой е нает и остава във фирмата за период от време, може би три или четири месеца. Ако новият наем напусне преди това, наемателят не получава комисионната.
Как се изчислява комисията?
Комисионите могат да бъдат изчислени по зададен процент или по формула. Както бе споменато по-горе, наемателят обикновено получава процент от началната заплата на новия наем (обикновено от 10 до 20%), докато хората по продажбите може да имат структура на комисионна основа.
Вземете този сценарий. При продажбите общото ви обезщетение може да бъде 50% базова заплата и 50% комисионна. Така че, ако общото ви годишно споразумение за обезщетение е за 100 000 долара, 50 000 долара от това са гарантирани за годината, а 50 000 долара се основават на това, колко добре се представяте. Можете да спечелите по-малко от 100 000 щатски долара, ако не постигнете целта си, но може също така да успеете да спечелите повече от това число, стига вашата компания да няма ограничение или „таван“ - което означава мястото, в което работодателят спира да ви плаща повече комисионна.
Изчисляването на комисионната може да изглежда по един от трите начина (или комбинация от тях):
График на комисията, предоставена от Мери Шафрат.
Правата линия показва как би изглеждало, ако трябва да направите процента си към целта равен на процента на комисионната си - иначе известна като стандартна комисионна. Така че ако сте 60% към целта, ще спечелите 60% от комисионната си.
Но една компания може да използва наклонена крива нагоре, за да реши комисионна (където ще спечелите по-малко от 60%), защото те искат наистина да стимулират служителите да се доближат максимално до целта си - и дори да я надхвърлят и да направят много повече пари. Това, което може да бъде разочароващо в това, разбира се, е, че това не е лесна формула, която да следвате, така че не е напълно ясно как ще изглежда комисионната ви, докато не получите вашата заплата.
Те биха могли да използват и многостепенен модел (стълбищната линия). Това означава, че печелите една и съща сума комисионна в долара, докато не достигнете определен процент от вашата квота, където тя скочи в размер.
Възможно е да има и други изключения, когато можете да спечелите повече, отколкото обикновено позволява формулата. Ако продадете сделка, при която клиентът подписва за две години или специален вид продукт, например, можете да спечелите допълнителна комисионна за това.
Съществува и концепция, наречена „минимален праг на изпълнение“ или „етаж“, който е често срещан за служителите на по-високо ниво. Това всъщност означава, че човекът трябва да достигне някакъв процент към целта, за да започне да печели всяка комисионна - като се разбира, че определено ниво на недостиг е неприемливо.
Ако не ви е ясно как се изчислява комисионната ви, говорете с вашия HR или финансов отдел или с вашия шеф или ръководител на екипа.
Какво се случва, ако напусна работа, преди да започна проверката на комисията?
Дали комисионната се дължи на служител или не, след като той е прекратен или е оставен дадена роля, зависи от редица фактори, включително това, което е определено като „спечелено“ между компанията и закона за служителите и държавните заплати (можете да видите правилата на вашата държава и разпоредби около заплатите тук).
Някои щати смятат „спечелената“ комисионна за задължителна заплата и по този начин изискват работодателите да плащат дори след като лицето е напуснало ролята, но тъй като вашата компания решава какво представлява комисионната „спечелена“, нещата могат да станат малко мътни. Например, казва адвокатът по заетостта Брайън Хелер, партньор в Schwartz Perry & Heller, LLP, да предположим, че „една компания има политика, на която се дължи комисионна, когато новият клиент плати първата си фактура.“ Така че, ако продавачът прекара месеци в уайо на клиент, но е уволнен ден преди да се очаква този клиент да подпише и да плати първата си такса, „че продавачът все още не е спечелил комисионна“ поради начина на структуриране на политиката.
Най-общо казано, ако нямате нищо в писмена форма, няма гаранция, че ще получите комисионната си. Можете да разгледате този раздел на уебсайта за справедливост на работното място какво да направите, ако вашият работодател няма да ви плати спечелените комисиони.
Ако се притеснявате от структурата на комисионната на компанията, уверете се, че в интервютата си и когато работите в мрежа, задавайте обмислени въпроси - като „Каква е структурата на комисията за тази роля?“ Или „Как измервате успеха?“ Или „Как получавали ли сте комисионна в миналото? “(и прочетете тази статия, в която са очертани всичко, което трябва да знаете и за получаването на справедливи бонуси).
От друга страна, компаниите също имат право да се защитят от служители, които могат да се опитат да монтират системата, за да спечелят повече комисионна.
Да приемем, че продавачът сключва сделка и след това напуска компанията веднага след получаване на комисионния си чек и този клиент се оказва, че се отказва по-късно и не плаща. Това е голяма загуба за компанията, която би могла да бъде предотвратена чрез предефиниране на условията на комисионната им структура.
В резултат на това компаниите често ще разполагат с това, което се нарича „възстановяване“, за да насърчат служителите да видят сделки до края. Възстановяване означава, че ако не се съберат приходи или се сключи сделка, работодателят има право да събере тази комисионна от служителя или да приспадне тази част от бъдещите комисиони, които служителят печели.
Може ли Комисията да се договаря?
Треньорът по кариера на Муза Тереза Мерил обяснява, че комисионната е по-трудна за договаряне, отколкото други видове компенсации - като бонус за подписване - защото е по-малко дискреционна и обикновено е установен стандарт в цялата компания.
Но това не бива да ви спира да се опитвате така или иначе: „добри преговори и двете страни правят отстъпки. Така че, ако не получите основната заплата, която сте очаквали, тогава настоявайте за по-висока комисионна “, казва тя. Тя добавя, че доказването, че знаете как да преговаряте ефективно, показва, че сте страхотен продавач - което ви кара да изглеждате по-добре, когато кандидатствате и интервюирате за роли, ориентирани към продажбите.
Мерил успя да направи това с един от своите коучинг клиенти. „Договорихме плъзгаща се скала, при която процентът на комисиона се коригира въз основа на резултатите“, припомня тя. „Което е печеливша ситуация. По-високите приходи за продавача ги карат да произвеждат повече. “Ако можете да обвържете комисионния си план със способността си да превъзхождате и произвеждате, е по-вероятно да убедите ръководителя на наемането да бъде по-гъвкав.
Ако не друго, съгласете се да преразгледате структурата на комисията, след като сте работили във фирмата известно време, предлага тя, и я вземете писмено.
Не забравяйте обаче, че като правило винаги е първо да договаряте основната си заплата. Тъй като това е частта от доходите ви, на която винаги можете да разчитате от година на година - и няма да се колебаете с ефективността - си струва да опитате да увеличите това число, преди да спорите за по-висока комисионна.
Ще се промени ли комисията ми, когато получа повишение или промяна на ролите?
Вашата комисия може да промени един от двата начина, докато сте на работа. Ако сте повишен или преминете в малко по-различна роля, планът ви за комисионна може да се промени напълно. Например, ако станете мениджър на търговски екип, вашата компания може да установи дъното на структурата на вашата комисия или да прехвърли комисионната си към повече от бонус план. Но това, което обикновено е по-често, когато се движите нагоре в рамките на вашата роля или получавате повишение, е, че основната ви заплата и променливата заплата (с други думи, сумата на парите, които можете да направите в комисионната) се увеличават, но процентът на вашата комисионна или планът не се променя - освен ако нямате друго споразумение, за да го преразгледате.
Да приемем, че получавате повишение от сътрудник по продажбите до изпълнителния директор. Първоначално сте печелили 40 000 долара основна заплата и до 40 000 долара комисионна годишно (разделяне на 50/50). Сега като изпълнител по продажбите основната ви заплата е $ 60 000 и можете да спечелите до $ 60 000 комисионно за годината. Да, повече пари!
Но с всички промоции идва и по-голяма отговорност. Например при продажбите, целта или квотата ви за продажби често са кратни на основната ви заплата. Така че ако във вашата компания годишната ви квота е 10 пъти над основната ви заплата, като сътрудник по продажбите ще трябва да внесете 400 000 долара, за да спечелите 100% от комисионната си или пълните 40 000 долара. Но сега като изпълнителен директор по продажбите ще трябва да стреляте, за да получите 600 000 долара, за да спечелите цялата си комисионна.
Основната идея е, че когато се придвижите нагоре, се очаква да произвеждате повече - с разбирането, че ще спечелите повече в резултат.
Комисионна облагана ли е?
Да, като всички хубави неща в живота! (Съжалявам.) Ако се чудите как (и колко) бонусите и комисионите да се облагат, прочетете това.
Как да разбера дали работата, базирана на Комисията, е подходяща за мен?
Както всичко, ролята на комисионна има своите предимства и недостатъци. Най-голямата полза е ясна: възможността да печелите повече пари. Колкото по-трудно работите и колкото повече постигате, толкова повече ще бъдете възнаградени. Това може да бъде невероятно мотивиращо за шофирани, конкурентоспособни и ориентирани към цели хора.
За други работата по поръчка може да бъде стресираща. Ако не постигнете успех или се борите да постигнете целта, вашият доход взема удар. В резултат на това хората, които харесват структурата или се нуждаят от по-стабилен източник на доходи, може да не харесват да работят под този вид натиск.
Има и между сценарии. Много хора процъфтяват в заплатите, които почти изцяло са съставени от комисионна, докато други обичат да работят по план, при който само 30% от доходите им са променливи, докато останалите 70% са базови заплати. Хубавото на това е, че пазарът на работа наистина предлага и два варианта - така че можете да вземете своя избор.
Запомнете: Вашият успех в ролята на комисионна зависи също от екипа, в който се присъединявате, компанията, за която работите, продукта, който продавате, и изискванията за работа, които трябва да попълните. Така че знайте, че влезте и почувствайте ситуацията, преди да вземете решение.
Изглежда, че потенциалният ви мениджър подкрепя техните директни отчети при намирането и сделките за кацане? Дали продуктът е търсещ и лесно продаваем, а продажбите наклоняват около него? Изглежда ли разумни и реалистични целите на приходите на компанията и ролята? Ако не сте сигурни, попитайте експертите във и около вашата мрежа.
