Веднъж работех на автомивка. Започнах в роля, която ме накара да избърша прозорците и да почистя джанти на гуми за клиенти, закупили специален вид детайли за пране. Спечелих много пари, като получих бакшиш за това, така че естествено, когато ме помолиха да се преместя до сепарето, където се продават пералните, се колебаех. Разбиването на комисията ми беше обяснено и аз се съгласих да му дам вихър. Станах професионалист в продажбата на екстри като блясък на гумите и луксозно почистване и не мина много време, когато започнах да виждам как заплатите ми растат. Скоро печелех повече, отколкото имах, когато разчитах на произволните благодарности.
Предлагам този анекдот, защото докато този опит не ми дойде на ум, бях готов да започна това парче, като претендирам за факта, че никога не съм работил ден в живота си в продажбите, когато в действителност така започнах!
Когато се заех да напиша тази статия, след като прегледах няколко дузини специалисти по продажби, родом от компании от цялата страна, ми стана ясно колко точно нюансирана и сложна е тази област.
Очевидно това не е едноразмерен отдел. Не е черно и бяло. Той също не е сив - той е жизнен, дързък и бърз и също се променя.
Искате ли да направите това за прехраната, но се притеснявате, че ви липсва опит? Първо, продължете да четете и второ, вземете това от собствения ни вицепрезидент по продажбите, Дъглас П. Б. Фрийман: „Мениджърите по наемането не търсят само някой, който съответства на списък с квалификации - те търсят хора, които могат да ходят на и покажете защо те са подходящите за работата. "
Какво има в заглавие?
Може да сте ръководител на екип за управление на акаунти, директор на национални решения, регионален вицепрезидент или директор на стратегически партньорства. Сега в началото не е ясно как точно изглежда денят на хората, притежаващи тези заглавия, тъй като те варират в зависимост от компанията.
Въпреки че никога не бихте казали, че вицепремиерът е взаимозаменяем с представител за развитие на продажбите, може да попаднете на ситуации, при които изпълнител на акаунт в една компания има същата роля като мениджър на акаунти в друга. Ако искате да пробиете полето, не трябва да поставяте прекалено много запаси в действителното заглавие - а по-скоро в длъжностната характеристика. Обикновено е доста ясно, ако е за човек от входно ниво. (Спойлер: Потърсете фрази като „0-1 годишен опит с продажби“ или „готовност за учене.“)
Какво е типичен ден?
За много хора траекторията на деня може да варира доста - повече от един човек каза, че няма типичен график и че всеки ден е различен. Някои дни може да направите X, други дни Y. Много от отговорилите на анкетата предложиха доста подробен отчет за своите 9-до 5 и те имаха едно общо нещо: Нито един човек не опрости ролята си на „продажба“. далеч повече от това.
Независимо от това, какви са вашите предварително представени идеи, или дали искате да се присъедините към стартиране в голям град или в корпоративен офис в среден град, мисля, че е безопасно да се каже, че ролята не винаги е свързана с директна продажба. Както един от отговорилите на анкетите от Stack Overflow обясни, когато я попитаха дали ще смени заглавието на работата си, „бих определил термина„ продажби “в заглавието, защото това не се чувствам като мен. Аз съм „наемащ помощник“, който прави повече от просто продаване на продукт със сума в долар. “
Да не би да си мислите, че продавачите приемат работата си прекалено насериозно с онези от тези цели и цифри, само вижте как реагира директорът за обмен на отскоци от инициативите за растеж, когато е помолен да даде балотаж, ако денят му: „Това е Ню Йорк технологичен старт. Това е смесица между въртящия се цикъл и сухата суша.
Коя е най-добрата част от работата (освен Комисията?)
Макар че никога не бива да приемате работа само въз основа на фактора на бонус, не е толкова лошо, ако малките неща ви карат да се връщате за повече, ако добавят още едно измерение на страхотно в работата си. Най-хубавото, което научих за перките през погледа на професионалистите, изследвани за тази статия, е обаче, че рядко става въпрос за осезаемите вещи. Напълно добре е да оцените пълен хладилник с бира или безплатния обяд, но още по-добре е, когато блестящите хора, с които работите, автономията, която ви се предоставя, или възможността да бъдете директно включени в нов продукт, предлагащ най-горния списък на причините ви. обичаш да ходиш на работа всеки ден.
Говорейки за Комисията, как работи?
Това варира значително от компания до компания, но не може да се отрече, че едно от най-примамливите неща за работа в продажбите е потенциалът за много висока комисионна. Повечето типични позиции (ако има такова нещо като типично в тази област), ще ви стартират при ниска базова заплата с идеята, че ще увеличите заплатата си с пари, които получавате от реални продажби.
Колко съществува потенциал за печалба, зависи до голяма степен от това, което продавате, както и от структурата, която организацията е създала. Пример за това как работи модел на продажби, базиран на комисионна: Ако става въпрос за транзакционна продажба и има по-голям обем (което означава, ще видите повече - и често), обикновено получавате по-ниска комисионна за сделка. Но ако продажбата не е транзакционна и носи по-висока стойност на долара, тогава вероятно можете да очаквате да получите по-висока комисионна, тъй като като цяло има по-малко потенциални сделки.
Ако се притеснявате какво може да означава работата по продажбите за вашата банкова сметка, можете да зададете няколко въпроса, преди да влезете, за да сте наясно как функционира моделът на комисионната на организацията. Не се страхувайте да разберете как работят ROE (правилата за ангажиране) и дали има спорове по този въпрос. Това се отнася до това как вашите продажби могат да взаимодействат с продажбите на други, които са на вашето място - струва си да разберете, преди да започнете работа.
Попитайте как ще бъдете настроени за успех и като имате предвид времето за обучение и рампа, за да достигнете OTE (при целеви приходи). Освен това можете да попитате и колко успешни са другите търговски представители на същата позиция. Отговорите на тези въпроси трябва да ви помогнат да разберете каква е структурата на заплащането и какво можете да очаквате.
ГОТОВЕТЕ ДА НАМЕРИТЕ РАБОТА С РАЗПОЛОЖЕНИЕ, РАБОТА В ПРОДАЖБА
Възможностите са почти безкрайни.
Започвай сега
Само за екстроверти ли е?
За щастие, за всеки, който мисли за кариера в тази индустрия и се притеснява, че не отговаря на „типа“, познайте какво? Няма вид. Докато мнозина, работещи в тази област, считат себе си за екстроверти, много се идентифицират като интроверти или амбиверти. В крайна сметка, всички личности не ценят работата с интелигентни и управлявани хора?
Някой интроверт все още не е убеден? Просто прочетете какво трябва да каже този член на екипа на TrackMaven: „Слушането отблизо и интернализирането на нещата, които клиентите обясняват, ми помага да разбера по-добре как да предложа начин, по който можем да работим заедно и да решим техните проблеми. Слушането и мисленето, преди да говорите, могат да изминат дълъг път в продажбите … ”
Друг човек нарича себе си амбиверт и казва, че „Налагането на екстровертирани тенденции помага да се изгради сближаване и връзки с клиентите. Но наличието на интровертни тенденции помага всъщност да слушаме клиентите, което в крайна сметка е много по-важно. "
Може би сте предположили (както ще призная, че го направих), че трябва да сте пълен екстраверт. Това е олицетворение на работата на хората, нали? Но не е ли нелепо свързването на определени задачи с типовете личности, особено защото повечето от нас имат моменти на интроверсия, ако сме екстроверти и обратно? Огромна част от всяка работа - в нова индустрия, в нова организация, в променена роля - изисква адаптация и гъвкавост.
„Полето на продажбите се променя“ е начинът, по който един човек описва индустрията. „Преминаването от професия, при която ударът на телефоните и изграждането на взаимоотношения е валутата към тази, при която е необходимо да се консултирате и да осигурите стойност на вашите клиенти (включително да ги оспорите, когато е необходимо), “ казва той.
Така че, макар че може да е изкушаващо да се кикотите на разпространените стереотипи - Фрийман споменава „настойчивия“ продавач, „човек, който е само в себе си и има нулево доверие от гледна точка на купувача“ - това не се доближава до това, което лъже в основата на индустрията.
От използването на умения за критично мислене до бързо превключване на предавките, когато организацията ви направи промяна, до делегиране и коучинг на нови членове, до разбиране на пазара и индустрията, кариерата в продажбите вероятно ще е всичко друго, но не и в застой. Интересува ли ви? Вместо да се наблягате на това как автобиографията ви няма подходящ опит, погледнете по-отблизо.
Какво сте правили в минали работни места, странични концерти или дори в училище, които могат да говорят за способността ви да се присъедините към търговски екип? Как можете да усвоите уменията си и да ги приложите в непозната индустрия? Щом започнете да мислите защо сте подходящ за работата, ще можете да - да, ще отида там - да се продавате с лекота въз основа на компилирането на всичките си преживявания.
