В първата си работа шефът ми ме назначи на труден клиент. По някаква причина те не бяха развълнувани да работят с нас, така че отношенията ни започнаха доста каменисти. Но един ден, докато чакахме други да пристигнат, един от тях извади телефона й и започна да свети.
- О, боже - каза тя. „Това е синът ми!“ Тя ни показа видео с него на състезание по гимнастика. Направи куп фантастични флипове и закова изпълнението си. Докато гледах как лицето й светва, ме удари.
Въпреки че понякога е напълно добре да запълвате неудобна тишина с вашия поглед върху текущите атмосферни условия, това не трябва да е в основата на всеки разговор. Защото всъщност няма вещество и няма да ви стигне много далеч.
Вместо това се гмурнете малко по-дълбоко. В моята работа някои от нашите срещи започват с това, че всеки отговаря: „Какъв е вашият„ висок “(или„ нисък “) от седмицата досега?“ Поради това сега знам, че един колега наистина се занимава с алтернативна медицина (като акупунктура и етерични масла) и друго има куче с тревожност за раздяла.
И задаването на по-дълбоки въпроси работи и с клиенти. Някои други въпроси, които бихте могли да зададете? Нещо, което очаквате с нетърпение този уикенд? Напоследък хапвате ли нещо ново? Какво е, което прочетохте наскоро, което наистина ви е останало?
Слушайте добре (и следвайте)
Тези по-смислени въпроси ще означават дидактично клякане, ако не сте ангажирани с дискусията. Трябва да покажете, че ви интересува какво се казва. Така че, оставете телефона си. Затворете вашия лаптоп. Направете контакт с очите. Отговорете по подходящ начин, добавете свои свързани анекдоти, попитайте за повече подробности или просто реагирайте на историята.
Също така, си правите бележки (на хартия или в главата си). Проследяването - показването, че сте ги чули и искате да знаете повече - ще ви помогне да поддържате тази връзка. Как мина турнира по лакрос на дъщеря ви миналия уикенд? Опитахте ли отново да направите това шоколадово суфле? Въпроси като този показват клиента, на когото сте обърнали внимание и който ви интересува.
И, бърз съвет: Слушането не е само когато задавате въпрос. Дръжте ушите си отворени през цялата среща - никога не знаете кога личен детайл ще се изплъзне. Задръжте тези скъпоценни нокти от информация и когато получите възможност, попитайте за тях.
Бъдете готови да споделяте
Вижте, това е двупосочна улица. Ако не предлагате нищо за себе си, този потенциален клиент вероятно няма да иска да ви разкрива части от живота си. Трябва да направите и някои споделяния.
Не, не е нужно да разкривате най-дълбоките си, най-мрачните, най-предизвикващи срам тайни. Сигурен съм, че имате приятели и семейство, които да ви помогнат да носите тези тежести. Но можеш да говориш за това, което те кара, ти (защото си много повече, отколкото в). Например, обожавам сирене на скара. И котки. Можех да си бъбрим по цял ден за Хари Потър (всичките седем книги и филмите) и съм супер клаустрофобичен. За да се свържете, трябва да се отворите. Трябва да си малко уязвим. Ще бъде наред. Обещавам.
Целта не е да станете най-добрите приятели (въпреки че, ако това се случи, е готино). По-скоро целта е да намерите някаква обща позиция, да формирате и укрепвате връзките си, така че вие и вашите клиенти да бъдете по-успешни заедно. (И да се надяваме, че и на вас е приятно да си сътрудничите.)
