Що се отнася до провеждането на убедителни презентации на висши ръководители, никога не подценявайте какво можете да постигнете на срещата преди срещата.
Представете си следния сценарий: Най-накрая сте затворили място в дневния ред на важна среща на ръководството, за да представите вашата „голяма идея“ на изпълнителното ръководство. Прекарали сте дни в преглед на вашите данни, преконфигуриране на PowerPoint и прецизиране на препоръките ви.
Презентацията върви наистина добре. Вие осъществявате зрителен контакт с execs, отговаряте на стила на вземане на решения на всеки и дори използвате мощно убеждаващи думи като „очевидно“. В съзнанието си избихте този от парка.
Но нищо от това няма значение: решението им не върви по вашия начин.
По-късно през деня, размишлявайки върху случилото се, ти се случва: Те са решили много преди да те чуят. По някое време след изпращане на дневния ред на срещата (но преди да вземете щракнете върху слайда), резултатите от срещата бяха предварително определени от лицата, вземащи решения - и вие не бяхте включени.
Ако истинските решения се вземат преди срещата, може да не е достатъчно да представите вашия случай и да се опитате да спечелите сърца и умове в заседателната зала.
Гуру на лидерството Джон Максуел написа, че „тайната на добрата среща е срещата преди срещата“.
В своята книга „ Leadership Gold “ Максуел разказва съветите на наставник, който му казал да разбере предварително кои ключови влиятели ще бъдат на всяка среща и да се срещне с тях предварително, индивидуално или в групи. Максуел и други използват фразата „срещата преди срещата“, за да се отнасят до процеса на проверка с тези ключови играчи преди по-голямата среща, за да спечелят своята покупка, да развият доверие и да избегнат да бъдат заслепени по-късно.
Преди уебинар интервюирах ръководителя на корпоративните комуникации на компания за медицински изделия. Нейната избрана тема на експертно умение беше умение, което много амбициозни влияещи все още не са разработили: как да работим ефективно с ръководителите на C-suite.
„Не мога да ви кажа колко пъти съм виждал хора, които присъстват на нашия старши лидерски екип“, каза тя, „и за първи път някой в тази зала чува за това какво се опитвате да ги убедя да направят. "
Според лидера на комуникациите, едно от често неизказаните правила за ефективна работа с висшите ръководители е да се избягват изненади - и един чудесен начин да се постигне това е да поемете отговорността за срещата преди срещата. „Попитайте ръководителите си за 15 минути преди голямата среща“, препоръча тя. „Можете да прегледате своите мисли и идеи и да чуете какви притеснения имат. Направете ги част от процеса, така че до настъпването на голямата среща да почувстват, че имат дял в нея. "
Въпреки че може да изглежда като неформално взаимодействие, не предприемайте подход без маншет; Бих препоръчал да се подготвите толкова старателно за тази 15-минутна среща преди срещата, както и за основното събитие.
Вашата цел във всяка от тези „мини срещи“ е да тествате своята хипотеза с всеки изпълнителен директор и да изведете на повърхността всички притеснения и възражения, които той или тя може да има, за да намалите вероятността презентацията ви да бъде дерайлирана. В крайна сметка целта ви е да определите всеки лидер като ваш застъпник - преди да се проведе основната среща.
Както препоръча гуруто на корпоративните комуникации, ето някои въпроси, които да зададете на потенциалните си защитници относно вашата идея:
- Има ли смисъл тази идея за вас?
- Съгласен ли сте с него?
- Това умен начин ли е да инвестираме времето и парите си?
- Това съвпада ли с инициативите във вашия район? Ако не, защо?
- И ако това стане, ще ми помогнете ли, когато изнеса презентацията?
Ако отговорът е „не“, много по-добре е да знаете сега, докато все още имате шанс да промените посоката и да коригирате курса преди голямата среща.
След като проведете тези разговори, може да не сте се записали на 100% от ключовите лица, вземащи решения, като застъпници, но като предварително продадете идеите си преди голямата среща, поне ще знаете кои са вашите поддръжници. Освен това ще знаете кой е неутрален, кой е скептичен, кои са потенциалните възпрепятстващи лица и къде застават по въпроса. Овладявайки срещата преди срещата и предварително продавайки вашите идеи, можете да се погрижите за всички гледни точки в окончателното си представяне - и след това да го закрепите.
