Уважаеми преговарящи,
Мисля, че току-що ми беше откъснато повишението, което заслужавам, и се надявам да ми помогнете - или поне да ми кажете какво трябваше да направя, за да не направя тази грешка отново.
От почти две години съм в настоящата ми компания, средно голяма маркетингова агенция. Обичам ролята си и чувствам, че наистина съм успял тук - продължих да приемам клиенти и проекти с по-висок профил и получих страхотна обратна връзка по пътя.
Годишният ми преглед беше миналата седмица и аз започнах да планирам да поискам повишение (и съответно увеличение на заплатата). Направих проучване (онлайн и с приятели) и планирах да поискам повишение от 25% - което знам, че звучи много, но това е в съответствие с това, което правят хората в моята област на това ниво.
Добрата новина? Влязох в ревюто, а шефът ми ме награди с повишение и титлата, която исках. Дори не трябваше да питам.
Лошата новина? Повишението, което ми предложи, беше 7%.
Чувствам се толкова изпусната - имам чувството, че бях съкратена от заплатата, която наистина заслужавам (ОК, щях да се радвам с 15%), но нямам място да преговарям, защото работодателят ми ме предрече и "ми даде" нещо, Трябва да съм "благодарен" за.
Не знаех какво да правя, затова казах "благодаря" и си тръгнах, но оттогава не седи добре с мен. Не съм сигурен дали бихте могли да помогнете в моята ситуация, но се надявам отговорът ви да помогне на други жени (или мъже!) Като мен, когато са изправени пред същата ситуация.
Благодаря ти!
Уважаеми изгубени,
Страхотен въпрос и една жена ни задава редовно. Често чуваме жените да изразяват благодарност за по-малко от това, което заслужават. По дяволите, често се чувстваме благодарни само защото имаме работа!
Ето какво повечето мъже знаят, че ние не го правим. Вашият работодател очаква да преговаряте . Нека да дам малко по-голям нюанс. Вашият работодател очаква мъжете да преговарят . Единствената причина, поради която могат да се изненадат, когато кажете: „това е доброто място да започнете“, е защото (изненада!) Не сте човек.
Имам тази изненадана реакция на мъжете към преговарянето на жените за най-високия авторитет. Бившият кмет на моя град - Лос Анджелис - говорейки на годишната гала на 100+ годишната асоциация на адвокатите на жени в Лос Анджелис, каза „Обичам адвокатите си от жени. Те никога не искат повишение. "
Не те отбивам.
Бъдете в добро настроение. Вашият работодател не ви е примамил в каньон с кутия. Той започна преговорите, като ви предложи повишение, което вероятно беше по-малко, отколкото той имаше правомощието да предложи. Той закрепи преговорите в своя полза, като постави единия край на диапазона за преговори много нисък. Котвите имат неочаквано силно влияние и на двете страни. Не е необходимо обаче да приемате нито встъпителната оферта, нито да си позволявате да бъдете прекалено повлияни от първото предложение, поставено на масата.
Това, което можете и трябва да направите, е да се закотвите, като направите насрещно предложение, давайки на работодателя си убедителна причина да го приеме или да се противопостави с нещо по-малко от 25%, но повече от 7%.
В отговор на този брояч, не се колебайте да го направите отново. Този „дистрибутивен“ процес на вземане на пай обикновено води до число, което е на половината между първите две подкрепящи оферти. А делтата между 7% и 25% е 18%, 3% по-висока от рейза от 15%, който сте били готови да уредите.
Ето как можеше да премине разговорът за преговори.
Вашият шеф: Решихме да ви дадем 7% рейз .
Вие: Това е добро място за начало, но няма да запълни разликата между пазарната ми стойност и текущата ми заплата .
Вашият шеф: Е, точно това ръководството ми даде правомощието да ви предложа.
Вие: Хм. Нека да видя дали мога да ви помогна да убедите компанията, че нейните нужди и мои ще бъдат най-добре обслужвани, като ми платите истинската си пазарна стойност.
Вашият шеф: Е, не мисля, че това ще се получи.
Вие: Ако сте готови да го опитате, аз съм. В края на краищата преговорите са точно като маркетинг. Това е, което съм обучен да правя. Обратно в ___________, бях нает да върша ____________ работата с тези задължения . Работата, която ще върша сега, изглежда по-така . Ако трябваше да бъда заменен - което, разбира се, не бих искал - ето колко би струвало да ме замените. Моята подмяна обаче ще трябва да бъде доведена до бързина, да бъде представена на нашите клиенти и да бъде включена в бизнеса. Нашата фирма също ще загуби институционалните знания и взаимоотношенията с клиентите, които съм развила през годините. Няма да ме изненада, ако вашата собствена компенсация не падне под пазарната ви стойност предвид това, което изискваше всички ние да приемаме по-малко, за да правим повече.
Вашият шеф: Все още не мисля, че това ще работи.
Вие: Ако искате да ми платите нещо по-близко до пазарната ми стойност, с кого бихте говорили?
Вашият шеф: Е, бих говорил с _______________, но не мисля, че той би се съгласил на нещо повече от 7%.
Вие: Готов съм сам да разговарям с него за това. Ако искате да бъдете включени в този разговор, това би било чудесно. Мисля, че ще ви бъде полезно и по време на компенсация, тъй като вероятно всички работим за по-малко от пазарната ни стойност.
Вашият шеф: Нека първо да поговоря с ____________ и ще се свържа с вас.
Действителните преговори с лицето с по-голям авторитет трябва да имат нещо подобно:
Управление: Вярвам, че вашият мениджър ви предложи 7% и това е най-доброто, което можем да направим.
Вие: Не знам дали моят мениджър ви е казал, но аз искам 25%, защото това плаща пазарът на някой, който ми върши работа в нашия географски район за някой с моето образование, умения и опит .
Мениджмънт: Мисля, че бих могъл да убедя HR да стигне до 8, 5%, но се съмнявам, че биха разрешили нещо повече от това .
Вие: Много ценя вашата отстъпка. Знам, че вероятно ти беше толкова трудно да направиш, колкото бих приел много по-малко от 25%. Все пак съм сигурен, че можем да намерим номер, по който можем да се съгласим и двамата, и бих искал да стигна до там възможно най-бързо. Така че ще удвоя вашата концесия от 1, 5% на 3%. Това е 22%, което е с 3% по-малко от пазарното. “
Управление: Бих отишъл до 10%, но не виждам как мога да го направя, без да изхвърлям от всички удари на всички останали.
Вие: Разбрах, че ние пазим данните за заплатите поверителни тук. Загрижени ли сте за течове?
Мениджмънт: Загрижен съм за цялата ни структура на заплатите в цялата компания, която беше определена в консултация с консултантска фирма.
Вие: Това е интересно. Кога беше това?
Управление:
Вие: 18% е на половината път между първите ни две оферти. Обикновено не разделям бебето наполовина, но изглежда, че това би улеснило и двамата.
Управление: 15% и това е окончателно.
Разбира се, това е хипотетично и е по-лесно да се пише, отколкото всъщност да се каже, но илюстрира някои важни уроци по преговори.
Първо, той ви дава разрешение да отговорите на предложеното увеличение на заплатата, сякаш става въпрос за предложение, а не за едикт . Второ, това държи страните да говорят така, сякаш покачването всъщност е по договаряне. Той използва правилото за реципрочност - подчертава значителната отстъпка, която сте направили и показва, че очаквате тя да бъде възвърната - много мощен принцип на убеждаване. Твоето изявление, че концесията ти е два пъти по-голяма от концесията на работодателя ти, рамката на контраатаката ти е изключително щедра, въпреки че сте намалили търсенето си само с 3%.
Когато научите, че първият орган на властта не е свободен да договаря сделка, вие питате кой е и предлагате да включите този човек в разговора - отново давате полза на първия си партньор по договаряне и предполагате, че могат да се получат допълнителни ползи. за него или нея в резултат на вашата собствена стратегия. Избягвате пола да се връщате назад, като сте привлекателни и приобщаващи, както и щедри. Вие също така избягвате да повтаряте джендъра назад, когато формулирате желанието си да преговаряте като нещо, което правите предимно в полза на вашия работодател. Вие също разглеждате преговорите като проблем, който трябва да бъде решен, а не като игра с печалба-загуба.
И накрая, вие давате убедителни причини за молбата си. Социологическите изследвания показват, че разсъжденията са толкова мощни, че само една процентна точка разделя спазването в отговор на основателна причина и съгласие в отговор на напълно безсмислено. Въпреки това, без причина, спадът спазва процентите цели 40%.
Може да се наложи да стигнете до най-долния ред от 15%, но аз ви накарам да „разделите бебето“ на 18%, като признаете, че преговарящите са склонни да го правят, без да подтиквате, защото разделянето на разликата изглежда просто „справедливо“.
Отново, не се притеснявайте да приемете 7%, които ви бяха предложени. Бих ви насърчил да поискате среща тази седмица, да донесете своите изследвания и да започнете разговора, който ще ви доближи до целта ви. Кажете: „Слушайте, обмислях нашия разговор за моето повишение и бих искал да преразгледам проблема. Защо не обядваме?
