Преговорите се появяват често по време на работа, от съгласие за предлагане на заплата и работа до ежедневни разговори за натоварване, отговорности и график. Повечето от нас смятат „договарянето“ като неудобен процес, при който отправяме искания, караме твърди сделки и вземаме колкото можем за себе си. Ние сме срещу тях!
Но в действителност повечето преговори не са ясно разделени. Нещо повече, отношенията ви с вашия опонент на преговорите също са част от преговорите и разговорът дори може да бъде възможност да направите нещата по-добри за всички и да укрепите продължаващата връзка.
В тази бележка ето три противоположни - но подкрепени от изследвания - тактики, които да ви помогнат да получите това, от което се нуждаете, като същевременно се откажете от състезателния манталитет за преговори.
1. Преструвай се, че искаш някой друг
Представете си, че отговаряте за намирането на работа за любимия си брат или приятел. Бихте ли преговаряли? Колко трудно бихте се пазарили? Може да предположите, че сте най-добрият застъпник за себе си, но изследванията на Columbia Business School показват, че хората - особено жените - са склонни да се справят по-добре, когато преговарят за някой друг.
Оказва се, че е по-лесно да продължаваш да настояваш, за да получиш това, което искаш, когато е повече от само на теб . Например, моя приятелка никога преди не е договаряла заплатата си, но тя и партньорът й планират семейство и й беше много по-лесно да поиска значително увеличение, когато биха били засегнати повече от нея.,
Така че, подготвяйки се за преговори, помислете как това, което искате, ще се отрази на хората около вас: Това не е само за вас, но и за вашето семейство и вашето бъдеще. Дори е за вашия работодател! В крайна сметка, ако сте по-щастливи от позицията и компенсацията си, е по-вероятно да работите здраво и да постигнете успех.
2. Поставете себе си в обувките им
Когато се подготвяте за преговорите си, помислете за ситуацията от гледна точка на опонента си. Изследванията на психолога от Колумбия Адам Галински показват, че когато обмисляме мислите и интересите на другия човек, е по-вероятно да намерим решения, които работят добре и за двама ни. Ако мислим да преговаряме като издълбаване на пай, мисленето за интересите на други хора помага да направим целия пай по-голям.
Например, кажете, че искате да поискате повишение. Преди да разгледате темата с шефа си, помислете пред какви предизвикателства и препятствия може да се изправи той или тя. Има ли съкращения на бюджета в цялата организация? Екипът не разполага с персонал? Ако можете да пакетирате заявката си с, така че, начин да спестите повече отдели пари или да поемете допълнителни задачи, е много по-вероятно да постигнете споразумение.
Едно предимство: Галински ни предупреждава да разберем как мислят , а не как се чувстват : изследванията на Галински показват, че хората, които изпитват съпричастност при договаряне, са склонни да стигнат до по-лоши резултати.
3. Попитайте за съвет
Ние мразим да изглеждаме уязвими и слаби, особено по време на преговори, така че да признаем, че не сте сигурни какво е правилното решение и да поискате съвета на опонента ви може да изглежда безумно. Особено когато преговаряте за нова работа (и току-що сте интервюирали и убедили новия си шеф, че знаете какво правите), може да се притеснявате, че подбивате себе си.
И все пак, питането "какво бихте направили, ако бяхте аз?", Накара другия човек да мисли от вашата гледна точка и може да бъде много ласкателен, събиращ добра воля. По-важното е, че споделяйки това, което е важно за вас, и задавате въпроса „как можем да направим тази работа?“ Получава вашия партньор за преговори да използва знанията си за това как работи организацията, за да ви помогне. Има вероятност той или тя да излезе с решения, които не бихте могли да мислите.
В книгата си „ Дай и вземи: Защо да помагаме на другите управлява нашия успех , Адам Грант описва жена, която преговаря за работа в друга държава, но все пак тя трябваше да завърши курсовата си работа в настоящия си град. Тя искаше да поеме работата, но цената за пътуване напред-назад щеше да бъде твърде висока. Тя попита мениджъра за наемане за нейния съвет, който превърна мениджъра по наемането в неин адвокат. Мениджърът отиде при старши членове на компанията и се оказа, че в самолета на компанията, който лети по същия маршрут, има празни места. Работата й беше предложена - и редовно място на корпоративния самолет, за да завърши класа си.
Следващият път, когато трябва да договорите нещо - работа, повишаване или каквото и да е - опитайте тези три тактики. Можете да се възползвате от отношенията, които имате с вашия партньор за преговори, по начини, които могат да ви помогнат да постигнете целите си - и да направите преговорите по-удобни за вас.
