Колко пъти сте имали тази среща, при която човекът, отговарящ за човешките ресурси, или шефът ви ни води, усмихва се сърдечно и ви превежда през дълъг разговор за вашата стойност и потенциал, преди да ви предаде пакет, който изглежда, че трябва да дойде с безплатна щастлива храна ?
Не, не отговаряйте на това. Вместо това поемете ангажимент за себе си, че следващия път, когато това се случи, ще преговаряте като нинджа!
Преговорите са дума с доста багаж, дума, която може едновременно да ви вълнува от възможността да накарате нещата да вървят по пътя си и да ви измъкнат, защото това просто звучи, добре, причудливо. Подобно на мазна продавачка на употребявани автомобили, която се опитва да ви продаде парче боклуци или адвокат със сребърен език, който се опитва да постигне несправедливо извънсъдебно споразумение на стойност милиони.
Но преговорите са ключово житейско умение, присъщо междуличностна дейност, която изисква добро разбиране на човешката психика и е жизненоважно за вашия успех.
Основите
Този документ на Ръсел Коробкин, професор по право в UCLA, ни казва, че когато решава дали да приеме или отхвърли оферта, преговарящият изпълнява две познавателни задачи. Първо, тя трябва да оцени съдържанието на наличните опции за тяхната справедливост - задача, която можем да наречем „преценка“. Второ, тя трябва да определи коя налична опция предпочита, задача, която можем да наречем „избор“.
Познавайки психичния процес, който преживява другата страна, можете успешно да използвате някои от техниките, които са психологически доказани, за да я накарате да вижда Вашата опция не само като добра преценка, но и добър избор.
Техника № 1 на Нинджа: Използвайте червена херинга
Обикновено, когато хората преговарят, те поставят своите искания в едно солидно предложение „Моят път или по магистралата“. Този подход не позволява на другия човек да избира, а само да преценява - което е трудно и опасно, защото може да почувства, че е била прикована в ъгъл и принудена да взема решение.
Така че, вместо да правите една единствена оферта, опитайте да предложите три възможни сценария:
- Сценарий първи: Нещо, което работи за вас, но може да бъде много скъпо за другата страна. Печеливша загуба.
- Втори сценарий: Червената херинга. Нещо, което е загуба и за двете страни. Вариант, чрез който никой не печели.
- Трети сценарий: Нещо, което е средно място и печеливша и за двете.
Изследванията в социалната психология показват, че когато хвърлите още един вариант на масата (червената херинга), шансовете на другата страна да кажат „не и на трите“ са много ниски и вашият партньор за преговори ще бъде склонен да избере най-доброто от три оферти (което в случая е печелившата). Той преминава теста за преценка и теста за избор и вие изглеждате гъвкави, докато все още получавате това, което искате.
Техника № 2 на нинджа: Дайте им котва, която не могат да откажат
Проучването на човешката преценка установи, че това как възприемаме стойността на офертата е силно повлияно от първото число, което влиза в разговора. След като този номер - или котва - е зададен, се правят други преценки, като се коригира далеч от това число като референтна точка.
Така че, дори преди да влезете в обсъждането на пакета си, небрежно хвърлете номер с позоваване на заплатите. Например, кажете нещо като:
„Кой казва, че графичните дизайнери не правят добри пари? Моят приятел, който завърши при мен, печели 80 000 долара годишно! ”
Или в интервю можете да дадете пример в отговор на въпрос, като кажете нещо от рода на: „Така че нека приемем, че правя 70 000 долара на година…“
Настройването на тази котва по-рано по време на разговора ви дава предимство, когато дойде време да поговорите за действителния си пакет. Вашият колега несъзнателно ще използва котвата ви като ориентир, а вие сте една крачка по-близо до получаването на желания от вас пакет.
Две важни точки с тази техника: Първо, не цитирайте число, което е нереалистично за тази конкретна роля и е твърде далечно от типичните граници на заплатите в тази компания. (Съвет: Вижте съветите на Виктория Пинчън за извършване на малко разузнавателна работа за това, което трябва да очаквате, преди да започнете преговори.) Второ, не хвърляйте този номер в отговор на въпроса „Какво правите?“, Но в отговор на „Какви са очакванията ви за заплата?“ Лъжите никога няма да ви доведат до никъде, което си струва да отидете.
Общото предположение е, че някои хора са просто по-добри преговарящи, но в действителност малките психологически куки като тези по-горе се използват рутинно от преговарящите, за да психически опонентите си да сключват благоприятни споразумения. И така, следващия път, когато влезете в страховитата „дискусия за пакета“, имайте ги предвид.
