Ако току-що започвате с вашия бизнес, вероятно не можете да си представите какво значително предизвикателство може да бъде да се отървете от клиентите. Гладен за приходи и нетърпелив да изгради банка за препоръки, вероятно сте готови на всички, но раздавате услугите си на която и да е заинтересована страна. (Или може би сте!)
Но както всеки утвърден човек ще ви каже, не всяка връзка с клиента или всеки проект е добра - или дори си струва да отделите време. В най-добрия случай виждате, че тези клиенти, които са по-малко от идеалните, идват и отказват тези проекти, преди дори да започнат. Но дори и най-доброто от нас изглежда се забърква от време на време с непослушни хора и лоши проекти. И когато се озовете в това положение, е време да се разделите и да продължите напред.
Разбира се, уволнението на клиенти е по-лесно, отколкото да се направи, поради което хората често го избягват твърде дълго. Но е важно умение да притежавате - и след като се насладите на идеята, това ще поддържа бизнеса ви много по-здрав в дългосрочен план.
Първата стъпка е, разбира се, да знаем кога е време да разделим пътищата. Прочетете за няколко сигнални знака, че е време да се разделите, плюс съвети за избягване на подобни ситуации в бъдеще.
1. Вие не правите това, което искате да бъдете известни
Лесно е да се включиш в работа, която „можеш“ да вършиш, но не е задължително да искаш да се занимаваш. Клиент пита, казвате „да“ - това е пътят на най-малко съпротива (и вероятно плаща).
Но вместо да приемате всеки проект, важно е да помислите за това, което искате да бъдете известни, и как можете да извършите колкото се може повече работа, свързана с това. В края на краищата, повечето от всички предприятия се развиват чрез реферали от уста на уста, така че нежеланата работа има тенденция да породи по-нежелана работа. А работата по тези наградени проекти ще направи точно обратното!
Това каза, че не е страхотна идея да оставите клиентите си в тревога, когато определите работата за по-малко от идеална. Важно е да изпълните ангажиментите, които вече сте поели, но това не означава, че трябва да се регистрирате за дългия път. Когато видите, че нуждите на вашия клиент са и ще продължат да са извън вашето сладко място, това е добър знак, че е време да използвате тази линия "не сте вие, аз съм".
Следващият път
Когато нов или съществуващ клиент ви попита за проект, обърнете внимание дали не сте развълнувани от първоначалното запитване. Ако откриете, че казвате: „Е, предполагам, че мога да направя това“, вероятно е добра идея да преминете.
2. Прекалявате с тях
Част от работата ви като предприемач е да създадете набор от системи, правила и политики, които ви помагат да произвеждате най-добрата работа, която можете - това е, което ви създава за успех. Някои клиенти обаче не ги интересуват как правите бизнес - те искат нещата да свършат своя път, по времето, бюджета им, много ви благодарят.
Макар че случайната услуга, която изтласква вашите граници, не бива да предизвиква прекалено голямо поражение, трябва да внимавате постоянно да се поддавате на настойчиви или прекалено взискателни клиенти. Множество на пръв поглед малки места за настаняване - издърпването на всички, които носят да спазват крайните им срокове, например, всъщност може да ви попречи да свършите добра работа за този клиент и за другите си.
Ако трябва да се запитате дали клиентът наистина си струва неприятностите, които те причиняват повече от веднъж, вероятно си струва да планирате стратегия за излизане и да се освободите за потенциални клиенти, които са по-подходящи за вашия стил.
Следващият път
Бъдете предпазливи към онези клиенти, които винаги изглеждат, че имат „специална“ заявка, или към онези, които оказват неоправдан натиск върху другите, за да отговорят на техните нужди. Освен това отделете време за обучение на нови и бъдещи клиенти за вашите политики и обосновката, която се крие зад тях. След като направите това, бъдете честни със себе си за това коя от вашите политики наистина има значение и въздействайте върху начина, по който работите (вашите неразговарящи се) и бъдете последователни в това как се справяте с „изключения от правилото“ сред клиентите си.
3. Не печелите това, което струвате
Важно е да проверявате клиентите си от време на време. Помислете колко време отделяте за тях пропорционално на това колко ви плащат. Изравнява ли се? Вероятно ще намерите поне едно или две, не е така. По някаква причина изглежда, че най-малко доходоносната работа отнема непропорционално количество време - но това не трябва да е така. Ако се окажете в тази ситуация, е време да повишите цените си, да натоварите гладните от време клиенти, да оптимизирате операциите си или да направите и трите.
Следващият път
Не забравяйте да мащабите на резултатите си в съответствие с бюджета. Ако клиент може да плати само за половината от вашето предложение, тогава той получава само половината от вашето предложение. Също така не забравяйте да поставите ограничения за общия процент на вашето време, който могат да отнемат по-малко доходоносните клиенти, така че не излагате целия си риск на риск.
4. Лошо се лекувате
Няма извинение за лошо поведение. Ако клиент се отнася с вас лошо, време е да продължите. Страхът от лоша дума от уста на уста може да изкуши много предприемачи да се опитат да се изкопаят от ситуация без печалба, дори когато се занимават с мярка. Вместо това, най-добрият начин на действие е почти винаги да намалите загубите си, да възстановите сумата според условията на вашия договор и да намерите някой друг, с когото да работи.
Следващият път
Поставете няколко практики за скрининг на „личността“. В зависимост от това колко обширна, ангажирана и дългосрочна е работата, която планирате да вършите, може да искате да заведете бъдещите клиенти на обяд или поне да настроите телефонно обаждане „да се запознаем“, преди да им дадете предложение. Помислете поведението им при насрочване на срещата и по време на срещата да разказва за техния стил на работа.
5. Вие сте твърде близо за комфорт
Работата с хора, които познавате, като приятели или семейство, е сложна. И все пак, тъй като повечето предприемачи се обръщат към близки до тях за подкрепа, те в крайна сметка изпращат голям брой бизнес искания от личния си Rolodex. Някои хора могат да се справят с това и някои взаимоотношения продължават да са неразрешени, но смесването на бизнеса с удоволствието е трудно и много от тези договорености се оказват неприятни.
Ако се окажете в тази ситуация, поемете по високия път и излезте възможно най-бързо. Наведете се назад, за да сте сигурни, че клиентите, с които сте свързани лично, получават това, което искат, но не удължавайте работата си с тях с един ден по-дълъг от необходимото.
Следващият път
Създайте ясна политика за приятели и семеен бизнес и се придържайте към нея. Не се страхувайте да се свържете с линията, като например „в моя опит работата с приятели се оказа трудна и аз се интересувам твърде много от нашето приятелство.“ Бъдете особено наясно с непрекъснатите връзки, където сте и покровител на бизнеса им. Това не означава, че не можете да им помогнете - това е чудесна възможност да се възползвате от мрежата си за препоръки и да ги изпратите на звезден ваш колега.
Не е нужно да влизате в капана да приемате цялата работа, която идва по вашия начин - и всъщност не бива. В дългосрочен план вие и вашият бизнес ще бъдете по-добри, ако останете съсредоточени върху правилните взаимоотношения с клиенти и се избягвате от грешните.
