Много от нас често се отказват да искат повече и по-добри. Повече пари. По-добри работни условия. По-голям екип. По-добър достъп до материални ресурси. По-високи такси. По-добри цени.
Някои от нас се страхуват да питат. Някои от нас питат, но не спирайте да питате какво наистина искаме или какво наистина си струваме.
Но каквато и да е причината ви, вероятно не е нужно да ви казвам, че като не питате, вие пропускате повече от просто пари; поставяте на риск своите дългосрочни възможности и печелете потенциал.
Ако някога сте спрели преди да договаряте истинската си пазарна стойност, прочетете за пет неща, които повечето хора не знаят за преговорите, които ще променят начина, по който мислите да питате - и ще ви дадат здрав крак, когато го направите.
1. Преговорите не започват, докато някой не каже „не“
Едно от най-големите задръжки, които клиентите ми имат, е рискът да отхвърли. Това е особено вярно при срива след 2008 г. и продължаващото възстановяване без работа от най-лошото икономическо бедствие след Голямата депресия.
Нашето нежелание да договаряме миналото „не“ е още по-трудно, защото и мъжете, и жените пропускат ключовия момент: Всъщност не е преговор, ако искаме нещо, което знаем, че и нашия партньор за пазаруване също иска. Преговорите са разговор, чиято цел е да се постигне споразумение с някой, чиито интереси не са перфектно съгласувани с вашите.
И нека бъдем честни, кой има отношения с хора, които винаги искат това, което искаме? Никой! Така че, ако искаме да получим онова, което имаме право да получим или способно да получим, трябва или да договорим миналото „не“, или да прекараме остатъка от работния си живот като жертва на хора, които са щастливи да поставят себе си и своите нужди преди нашата.
„Не“ сигнализира за възможност за решаване на конфликтни и припокриващи се интереси и двете страни искат да служат. Поканете партньора си за пазаруване до вашата страна на масата, за да разберете как и двамата можете да получите колкото е възможно повече от всеки от вас.
2. Вашият партньор за преговори ще бъде по-щастлив, ако направите няколко отстъпки, отколкото ако получат това, което смятат, че искат
Това е вярно по същия начин, че "земята е кръгла" или "Вселената се разширява" са верни. В експеримент след експеримент социалните учени са доказали, че хората не са особено щастливи, когато получат това, което смятат, че искат. Те са по-щастливи, когато партньорът им за пазаруване казва "не" няколко пъти, преди да кажат "да".
Защо? Защото преговарящите се страхуват повече да не оставят пари на масата, отколкото да получат това, което смятат, че искат. Ако поискам повишение от 5% и шефът ми каже „да“ без колебание, аз обикновено страдам от угризения на купувача, сигурен, че ако бях поискал 7% или може би дори 10%, моят партньор щеше да ми го даде,
Това е само една от многото причини, поради които е важно да поискате повече, отколкото всъщност искате. Другата причина за това е доказаното влияние на първото число, поставено на масата. Преговарящите наричат този номер „котва“, тъй като той поставя единия край на диапазона за договаряне и премества вашия преговарящ колега в негова посока по време на сесията на договаряне.
Ако сте проучили адекватно интересите на вашия партньор за преговори и вашата собствена пазарна стойност, няма нужда да се страхувате да направите първото предложение, надявайки се, че първото му предложение ще бъде далеч повече, отколкото очаквате. Чакането на „другия човек“ да направи първата оферта е белег на любител на преговори.
4. Вашата сила за договаряне е всичко в главата ви
Лицето, за което се смята, че има най-малко загуба, е човекът с най-голямо изгодно предимство. Ако преговаряте - тоест провеждате разговор, водещ до съгласие - винаги има залог и за двете страни.
Добър пример: Мнозина казват, че пазарите на недвижими имоти в Лос Анджелис, Сан Франциско или Ню Йорк са прекалено загряти и че всичко е свръхценено. Това е пазар на продавача. Изглежда, че има неограничен брой хора, желаещи да плащат „над питането“, а много от тях „всички пари“ за всеки дом или апартамент или кооператив за продажба. Не означава ли това, че всички купувачи са в слаба позиция за преговори, а всички продавачи - в страхотна?
Не е задължително.
Всеки продавач продава по различна причина. Значителен брой собственици на жилища се пенсионират. Децата им ги няма и вече не се нуждаят от толкова място.
Някои от тях вече са се регистрирали за място в пенсионно селище или апартамент в Палм Спрингс. Притиснати са от времето. Те биха могли да плащат и за двете жилища за месец или два, но ако им отнеме шест месеца, за да получат желаната от тях цена, те щеха изразходват допълнителната покупна цена за наем или ипотечни плащания в новия си дом.
Колкото повече знания имате за скритите интереси и ограничения, под които работи вашият партньор за договаряне, толкова повече преговорна сила имате, дори и на пазара на продавача.
Но има още по-добри новини от това! Ако действате така, сякаш сте готови да се отдалечите от сделка, освен ако не постигнете желаната от вас цел, вашият партньор за пазаруване ще бъде много по-стимулиран да отговори на вашите изисквания или да положи сериозни усилия за решаване на проблеми, за да създаде достатъчно стойност, така че и двамата вземете каквото искате.
5. Всеки разум е далеч по-добър от безпричинен и почти толкова добър, колкото отличен
Когато хората оценяват стойността си за своята компания по резултатите, произведени от работата им, те често се колебаят да споделят тази информация. „Не мога да докажа това“, казват те и неспособни да го „докажат“, те се чувстват неспособни или не желаят да вземат кредит за това.
Ето супер тайната на всички страхотни преговарящи: Не е нужно да доказвате нещо, което оправдава това, което искате; всичко, което трябва да направите, е да го кажете.
Когато преговаряте, не сте пред съда. Рядко правите изявления за факти, които биха могли да ви приземят в гореща вода за измама, ако се окажат неверни. Изказвате мнение и не по-малко авторитет от Върховния съд на САЩ каза, че няма такова нещо като невярно мнение.
Казано по общо казано, подпушвате. Социологическото изследване потвърждава, че изявите са реалност.
В един експеримент учениците бяха помолени да режат на ред в местен Kinkos. На една група беше казано да няма причина, на една безсмислена причина и на една добра причина.
-
Мога ли да режа на линия?
-
Мога ли да режа на линия? Майка ми е в болницата и трябва да копирам тези документи, преди да мога да я видя.
-
Мога ли да режа на линия? Трябва да.
Ето нивата на съответствие:
-
Без причина: 40%
-
Добра причина: 98%
-
Безсмислена причина: 97%
Така че, продължете напред. Вземете кредит за увеличението на нетната печалба през последното тримесечие, дори ако не можете да го докажете. Не е необходимо да подавате декларация под наказание за лъжесвидетелстване или да давате показания под клетва на свидетелския стенд. Малко вероятно е да бъдете разгледани кръстосано, тъй като вашият партньор за преговори не може да докаже, че вашето причинно-следствено твърдение е невярно. Милиони години „здрав разум“ подкрепят вашето твърдение, че корелацията е причинно-следствена връзка.
Не е. Но може и да е така.
Чувствайте се свободни да изпробвате тези стратегии и тактики у дома с най-близките хора. Не можете да се споразумеете за филм? Бъдете готови да се отдалечите, ако вашият избор не бъде изпълнен. Дайте причина, каквато и да е причина, защо вашият избор би бил по-добър за всички, а не само за вас самите.
Разберете, че натискането, което получавате, е просто възможност за решаване на проблеми по начин, който удовлетворява вашите интереси и интересите на другата страна в същото време. Направете това у дома и след това го изпробвайте с повишението, което не сте получили през последните пет години.
Честит преговор!
