Доставянето на вашето съобщение често има значение точно толкова, колкото и съдържанието му, което прави доверието от решаващо значение за успеха на продажбите. Ако ви звучи спокойно, събрано и самоуверено, перспективите ви косвено ще ви се доверят повече. Но ако ви звучи тревожно или несигурно, вероятно ще се съмняват в това, което им казвате.
С други думи, увереността ви ще вдъхне вярата им във вас, вашите съвети и способността ви да подобрите бизнеса си.
Един от най-простите начини да звучиш по-уверено? Избягвайте тези осем изявления за вреди на доверието.
1. "Ако можете да ми върнете обаждане, наистина бих го оценил"
Тази фраза може да изхвърли тона на цялата ви гласова поща, още повече, че обикновено това е едно от последните неща, които потенциалът чуе.
Първо, не сте сигурни, че тя ще ви отговори. Всяка гласова поща води ли до обратно повикване? Не. Но трябва да се държите така, сякаш сте уверени, че скоро ще се чуете от купувача: Не засаждайте семето, което тя не трябва да ви звъни, преди да вземе решение.
Второ, тази линия ви звучи отчаяно. Ти си връстник на купувача, а не нейният по-нисък, така че изразявайки изключителна признателност за времето си, изпраща грешно съобщение. Тя се отказва от слот в графика си в замяна на вашите разбирания и съвети.
2. "Бихте ли мислели да правите X?"
Избягвайте да питате кандидатката дали би „против“ да направи нещо, независимо дали отговаря на анкета преди обаждане или преглежда вашето предложение. Технически питаш дали тя би желала да предприеме действие, а не дали всъщност ще го направи.
Този въпрос също е ненужен. Приемете, че когато кандидатът ви не иска да направи нещо, тя ще ви каже така.
Променете тона на този въпрос, като префразирате въпросите като изявления. Например, можете да кажете: „Изпращам ви няколко въпроса, на които бих искал да отговорите преди срещата ни в Skype, за да мога да приспособя дневния ред към вашата ситуация“ или „Разгледайте предложението до петък и ме уведомете ако имате някакви мисли. "
3. „Още веднъж благодаря, че ми говорихте“
Макар намерението зад тази линия да е добро, то измества баланса на силите. По същество казваш на потенциалната, че тя ти прави услуга, като се обаждаш.
Ако прекарвате целия разговор, разтърсвайки спецификациите на продуктите, тя вероятно ще ви направи услуга. Но ако прекарвате това време, ровейки се в нейните цели и предизвикателства, давате подходящи, полезни предложения, отговаряте на въпросите й и / или я насочвате през процеса на вземане на решения - с други думи, използвайки консултативен подход - тя печели точно толкова от разговора такъв, какъвто си, ако не и повече.
Някои представители използват това като удобна информация в обобщение на последния си разговор. Добра алтернатива е: „Нека да обобщим това, за което говорихме на X. Първо, ние …“
Ако обикновено използвате този ред, за да започнете последващ имейл, вместо това напишете: „Днес имахме продуктивен разговор. Ето основните неща, които обсъдихме … ”
След това включете две до четири точки на обобщение, обобщаващи разговора.
4. „Това има ли смисъл?“
Когато разговорите за продажби станат доста технически или подробни, добронамерените повторения използват този въпрос, за да се уверят, че перспективите им не са объркани.
За съжаление, този въпрос е зареден с три отрицателни предположения:
- Не обясняваш ясно нещата
- Съмнявате се в интелигентността на вашия потенциал
- Не сте уверени в точността на тяхното съдържание
Този въпрос не само уврежда доверието на представител, но рядко е полезен. Купувачът може да се смути да признае объркването си - особено когато присъстват връстниците й - така тя ще каже: „Да, има смисъл“, дори и когато това не е така.
Вместо това трябва да попитате: „Какви са вашите мисли за X?“ Ако перспективата ви не разбира, тя обикновено ще каже така.
5. "Знам, че си зает …"
Виждам, че този ред се появява в имейлите за продажби и обажданията през цялото време. Представителят се опитва да посочи уважение към пакетирания график на купувача, като казва: „Знам, че си зает, така че нека скочим“ или „Знам, че сте заети, така че ще запазя това по-малко от 10 минути.“
Този квалификатор звучи глупаво. Ако перспективата не беше заета, продавачът ще се радва ли да си губи времето? Краткостта е важна, независимо с кого говорите.
Освен това подразбирате, че нямате пълен график. Това отражение може да понижи вашия авторитет в очите на перспективата.
6. „Сега все още е добро време?“
Просто няма причина да започвате обаждане по продажбите с този въпрос. Ако сте изпратили имейл, за да потвърдите датата и часа на срещата и сте предоставили дневен ред, вече знаете, че потенциалът ви е свободен. Проверката на нейната наличност за втори или трети път съобщава за несигурност.
Задаването на този въпрос е още по-лошо, когато кандидатът ви не очаква вашето обаждане. Не само им дава лесно извинение да закачат, но и им напомня за натовареността им и ви кара да звучите като всеки друг продавач навън.
Извличане: Пропуснете този въпрос и преминете направо към изграждане на рапорт или определяне на дневния ред.
7. "Аз не съм експерт, но …"
Това обикновено предразполага предложение или мнение, като например: „Аз не съм експерт, но предлагането на 30-дневна безплатна възвръщаемост може да помогне да конвертирате купувачите на оградата“ или „Аз не съм експерт, но клиентите ми често казват проблема лежи с техния процес. "
Проблемът с „Аз не съм експерт“? Вие сте експерт. Разговаряте с хора в позицията на вашия кандидат през целия ден, всеки ден. Имате безпрецедентен достъп до техните точки на болка, цели и професионални отговорности. Вие познавате своята индустрия. Вие знаете вашия продукт. Спечелихте правото да се наречете експерт и да отричате, че трудно спечеленият опит и знания не само вреди на вашата достоверност - това просто не е вярно.
8. „Виждаме смяна на парадигмата и ако вашата организация може да изпревари тази безпрецедентна промяна, възвръщаемостта на инвестициите ще бъде астрономична“
Това е един пример за злощастна тенденция - използването на жаргон, за да изглеждате по-умни. Както Марк Твен каза: „Не използвайте дума от пет долара, където би направил петдесет цента.“
SAT лексиката предполага, че компенсирате. По ирония на съдбата ще изглеждате по-малко интелигентни.
Ако искате да впечатлите купувача, говорете възможно най-просто и ясно. Допълнителна полза? Ще им бъде по-лесно да разберат мнението си.
Вашите думи имат огромно влияние върху начина, по който купувачите ви възприемат. След като елиминирате тези осем твърдения от репертоара си, ще звучите по-уверено и в крайна сметка по-надеждни.
Тази статия първоначално е публикувана в HubSpot. Той е преиздаден тук с разрешение.
