Бях на 25 и вицепрезидентът по продажбите за Squidoo, 60-ият най-голям уебсайт в САЩ Три месеца след концерта ми, ми хрумна, че се опитвам твърде много (и да, има такова нещо).
Виждате ли, ние се позиционирахме като мисловни лидери в пространството за дигитален маркетинг, компанията на върха на хранителната верига.
Но там бях, опитвайки се да продам каквото мога на всеки, когото можах да намеря. Колкото и добронамерени да бяха тези усилия, първоначалната ми стратегия беше не само неефективна, но и вредна на дългосрочната визия за това, което създаваме.
Смешното е, че дълбоко в себе си знаех, че подходът ми е изключен. Никога наистина не се е чувствал правилно. Но собственият ми страх от неуспех и настояване да вкарам големи долари ме накара да натискам твърде силно, прекалено бързо.
След малко повече от година в Squidoo, скоро осъзнах по-добър начин за продажба - този, който не включваше студено обаждане, дълги писма за продажби или твърди корпоративни костюми.
И познай какво? Беше безкрайно по-ефективен.
Ето какво направих - и как можете да го направите също.
1. Пропуснете линията и спрете Cold Calling
Студеното обаждане на големи компании от Fortune 500 и очакване за сключване на сделка е все едно да очакваш да се срещнеш със съпруга си в стриптийз клуб. Възможно ли е? Сигурен. Вероятно ли е? Не.
Според мен е много по-умно да харчите усилията си за изграждане на реални взаимоотношения и създаване на име за себе си сред уважавани групи във вашия бранш. След като установите някои силни връзки, поискайте запознаване с потенциални клиенти от доверени членове на общността. Ще имате далеч, далеч по-висока възвръщаемост от наистина студена информационна кампания.
И така, как го правите?
Изграждането на взаимоотношения е преди всичко за грижата за другите хора. Започва с това, че сте готови да дадете от сърце. Общото мнение, че трябва да сме твърди и да стоим в продажбите, е остаряло - днес става въпрос за истинско човешко същество.
Ето няколко неща, които са работили за мен:
Бъдете истински, дори и да сте единственият
На събития, свързани с индустрията, всеки обича да стои наоколо с питие в ръка, „действайки умно“. Бъдете готови да разклатите нещата, като сте истински и казвате истината. Хората ще ви се доверят повече.
Накарайте хората да се смеят и да правят нещата само заради пълната наслада от него
Отидете на мюзикъл на Бродуей, игра на Knicks или в спа центъра с клиент или му изпратете билети като подарък. Помислете да поканите потенциалния си клиент на събитие, на което говорите. Направете го, защото е забавно и не се притеснявайте за незабавното завръщане. Според мен всяка щедрост, която изложиш там, се връща при теб.
Представете принуждаването на хората един към друг
Бъдете готови да отделите време, за да свържете интересни хора. Да помагате на другите да правят бизнес, означава и повече бизнес за вас.
Изпращайте ръкописни карти на минали и бъдещи клиенти
Самият Уорън Бъфет е известен с това, че лично отговаря на ръкописни писма. Не е зле!
Подарете своя продукт на приятели и семейство на хора, които харесвате
Обадете се на текущите си контакти и ги попитайте дали искат да подарят на някого един от вашите продукти. Ще го изпратите и той ще бъде подарък от вашия приятел на техния приятел.
2. Направете щастието и удоволствието без договаряне
Инвестирайте първо в себе си това, на което се надявате, че другите ще инвестират по-късно.
Прекарвах по-голямата част от живота си мислейки, че забавлението и удовлетворението са нещо, което идва само от упорит труд и усърдие.
Именно през изминалата година разбрах, че всичко е погрешно. Като мисля, че определени дейности са задължителни (напр. Ежедневно студено обаждане), създадох обстановка с висок стрес, която не ми даде място да дишам или място, за да виждам и усещам пътя си в ситуации. Не бях много щастлив и това показа във всичко, което направих.
Истината е, че щастливите хора се харесват по-добре - което означава, че са по-способни да създават страхотни отношения. С други думи, инвестирането във вашата радост и удоволствие е инвестиция в продажбата и именно тази единствена промяна в мисленето, която ще направи всичко различно в клиентите, с които работите, как управлявате бизнеса си и живота ви като цяло. Екипът, за който мечтаех, възможностите за писане, на които се надявах, и въздействието, което виждах в близко разстояние, дойдоха, когато започнах да поставям себе си на първо място.
Дните ми сега изглеждат много по-различно, отколкото преди. Практикувам два часа йога два пъти седмично, а кучето ми прави две-три разходки на ден. Ходя почти навсякъде и тичам, танцувам и вдигам тежести около три пъти седмично. Въпреки че работя от вкъщи, отделям време да се изкъпя, да се облека и да облека някое забавно червило и любимия ми парфюм, за да се чувствам добре в собствената си кожа. Преоткрих пеене, отдавна изгубена моя любов и го правя винаги, когато мога. В новия си курс говоря много дълго за това как приятен ритуал драстично увеличава вероятността да получите нови клиенти, които обичате. Така че, направете го част от живота си, независимо дали се отдадете на любимия си йога клас, поспивате или размотавате на баскетболното игрище всяка вечер.
3. наслада, наслада, наслада
Погледнете средна жена следващия път, когато гледа едно от тези предложения за флашмоб в YouTube. Обичаме тези неща, колкото и банални да са. Защо? Защото си представяме себе си там и се чувстваме като най-важното нещо - някога.
Вашите клиенти са същите. Бизнесът не се състои в най-големия минимум - а в това да изминете допълнителната миля, за да им покажете, че са обичани, ценени и важни.
Фактът е, че повечето хора в бизнеса са заети с това, което самите те ще получат. Не е чудно, че много хора са свикнали да се страхуват от продавачите, мислейки, че всичко, което ги интересува, е краят им на сделката.
По този начин, летвата за високи постижения не е толкова висока. (Както и в, не е нужно да раздвижвате мобилни клиенти на клиентите си, за да ви обичат.)
Помислете системно да надграждате само в три малки възхитителни изненади в рамките на първите 100 дни от покупката на клиента. Тази концепция, заимствана от Джоуи Коулман, главен композитор на опит в Design Symphony, се основава на дългогодишна работа с топ марки като Zappos, Hyatt и други, за да стимулира лоялността на клиентите. Плюс това, Джоуи е една интелигентна бисквитка.
Зарадването на вашите клиенти се превръща в инвестиция в тяхното благосъстояние и колкото по-щастливи са те, толкова по-приятно мислят за вас. И на много практично ниво това спестява безброй часове работа. Придобиването на нови клиенти може да отнеме много време и да отнеме много разходи. Защо да не запазите тези, които имате, и да ги накарате да ви изпратят нов бизнес?
Когато разберем, че целта не е една продажба, а по-скоро изграждане на дългосрочни взаимоотношения, животът ни ще бъде не само безкрайно по-щастлив, но и портфейлите ни, които са много по-дебели.
ВАШАТА ДРЕМНА ПРОДАЖБА РАБОТА Е ОТ ТУК
Е, ние сме просто феите на кариерата тогава, защото знаем за тонове работни места.
НАСАМ
