Някога сте се чудили как да започнете работа в PR, развлечения, финанси или друга професия? През следващите две седмици ние съставяме ръководство за разбиване на тези готини полета и други, донесени ви от онези, които го знаят най-добре. Проверете през цялата седмица за вътрешен поглед как да стартирате мечтаната си кариера!
Ако сте остри, динамични и обичате да говорите с хора, продажбите или развитието на бизнеса може да бъде чудесно за вас. Ще работите на работа, при която всеки ден включва подпомагане на различни клиенти или работа с различни продукти и където резултатите от вашите усилия са много осезаеми, както в квотите, така и в комисионните.
Но за да успеете да пробиете продажбите или развитието на бизнеса, трябва да можете да се продадете като най-добрият човек за работата. За да ви помогнем, говорихме с петима професионалисти в тази област, за да разберем какво им е нужно, за да впечатлите.
Синтия Шамес, директор „Бизнес развитие“
Компания: Performance Horizon Group
Години професионален опит: 15+
Кратко описание на работата: Моята роля е фокусирана върху създаването и развитието на директни връзки с глобални рекламодатели на марки, големи цифрови агенции и големи издателски портали. Продавам корпоративен софтуер като услуга на контакти на ниво C и VP.
Защо избрахте продажбите и развитието на бизнеса?
Първоначално исках да работя в маркетинг, а първата работа, която излязох от колежа, беше във фирма за маркетингова подкрепа. Както се оказа, маркетинговата поддръжка наистина означаваше предварителни продажби. Винаги съм казвал, че не искам да съм в продажбите, но след като влязох в него и видях, че продажбите наистина решават проблеми на вашите клиенти, се влюбих.
Нещата, които най-много обичам при продажбите, са формирането на взаимоотношения, които осигуряват стойност на клиента, решаването на реални бизнес проблеми, пред които са изправени, и се уча да задавам правилните въпроси. Да бъдеш любопитен е почти най-доброто квалификационно умение, което можеш да имаш, ако искаш да бъдеш професионалист по продажби или бизнес развитие.
Коя беше първата ти работа в продажбите и как я призетихте?
Първата ми работа, свързана с продажбите, беше всъщност като представител на отдела за продажби, поддържащ външен продавач. Моята работа беше да определям перспективи и да назначавам срещи по телефона с ръководители на високо ниво във Fortune 1000 компании. Това беше невероятна основа в продажбите, защото ме научи на професионални презентационни умения, убеждаване и как да се ориентирам в сложни корпоративни структури.
Това беше първата ми работа извън колежа и беше доста лесен процес; Имам бакалавърска степен по комуникации и успях да използвам както образованието си, така и опита си в публичните изказвания и изпълнението, за да наема работа. Ако сте в тази ситуация, не забравяйте да подчертаете вашите извънкласни курсове. Дори и да е нещо нелепо, неща като Debate Club могат да ви подготвят добре за работа в продажбите.
Какво се различава от процеса на наемане на продажби, отколкото в други области?
Опитът ми е, че получаването на работа е по-малко свързано с работата в мрежа и повече от възможността да бъдете изпълними и да насочвате към реални, измерими резултати във вашата автобиография и онлайн профили.
Процесът на наемане също е уникален, защото първото правило на продажбите е хората да купуват от хора, които харесват. Интервюиращите знаят това, затова е важно да се харесате и да направите връзка с вашите интервюиращи и набиращи персонал. Виждал съм, че по-малко квалифицираните кандидати получават работа, просто защото са от типа човек, с който директорът по продажбите искаше да работи.
Едно ключово нещо, което трябва да запомните, е, че всяка организация по продажбите е различна. Ще искате да останете обучими, гъвкави и отворени. Това, което работи в една индустрия или компания, може да не работи изобщо в следващата роля, така че винаги търсете начини да се научите и да растете като продавач и професионалист.
Шон Килер, директор "Бизнес развитие"
Компания: Smart Ink
Години професионален опит: 5+
Кратко описание на работата: В Smart Ink се фокусирам основно върху придобиването на нов клиент. Разследвам потенциалните клиенти, спекулирам с техните нужди и разработвам стратегия за задоволяване на тези нужди. Помагам и при управлението на нашия производствен график, мрежата на доставчици и съществуващите изисквания на клиента.
Какво искаше да се занимаваш с израстването?
Винаги ме призоваваха да бъда адвокат. Мисля, че това е така, защото никога не спрях да говоря и имах отговор за всичко. Когато остарях и всъщност мислех за това, едно нещо беше ясно - знаех, че искам да бъда наоколо и да общувам с хората всеки ден.
Учих телевизионна журналистика в щата Аризона с акцент върху управлението на медиите. Моят план беше да вляза в медийната индустрия чрез един от трите традиционни канала - телевизия, радио или печат - и да проправя пътя си по стълбата на продажбите.
Коя беше първата ви работа в тази област и как я призетихте?
Бях изпълнителен директор на местна радиостанция за новини и разговори. Използвах семейна връзка и уменията, придобити от моята степен, за да напусна стаж през последния ми семестър в щата Аризона. Работих много усилено в продължение на пет месеца, след което попитах шефа си дали мога да кандидатствам за длъжност на пълен работен ден в акаунта, след като завърша. Той се съгласи да ми даде интервю и аз дойдох подготвен.
За интервюто създадох ръководство за експлоатация за себе си, „SK-5000“. Уверено проведох първата половина на интервюто, разговаряйки през високите моменти на инвестиране в тази „машина за творчески продажби“. Понякога той се смееше, но най-важното е, че имах цялото му внимание. Когато завърших презентацията си, той проведе остатъка от интервюто и то премина много добре. Започнах двумесечната програма за обучение на компанията на следващата седмица. Въпреки че вече не работя в радиото, именно този старт на продажбите ме доведе там, където съм днес.
Какъв съвет бихте имали за някой, който пробива в продажбите?
Бъди смел. Кариерата в продажбите и маркетинга е предизвикателна, но не без награда. Винаги съм поставял приоритет на важността на култивирането на истински отношения. За щастие, наличните платформи за комуникация и споделяне правят това много по-лесно. Възползвайте се от това. Един от най-големите странични продукти на дигиталната ера е достъпът и достъпността на информация.
Що се отнася до удовлетвореността на клиентите, бъдете честни и винаги управлявайте очакванията. Нашата бизнес среда се променя и е вълнуваща. Не се страхувайте да рискувате и не се страхувайте да вземете кредит.
Кристин Чанг, мениджър за бизнес развитие
Компания: Mobile MedSoft
Години професионален опит: 5+ години
Кратко описание на работата: Както предполага официалното ми заглавие, бизнес развитието ми е основната ми роля. Работейки в малка компания обаче, моята работа включва също всички маркетингови и рекламни инициативи, както и много отговорности за управление на продукти и проекти и продажби.
Какво искаше да се занимаваш с израстването?
През по-голямата част от детството си бях огромен любител на животните и не исках нищо повече от това да съм ветеринарен лекар. Когато остарях и очилата с цвят на роза избледняха от реалността на това, което всъщност би довело до професията в медицината на животните, гледките ми се насочиха към преследването на кариера в сестринството. Посетих Тексаския университет в Арлингтън с деклариран специалност в сестринската дейност почти три години, преди в крайна сметка да реша, че моите таланти и личност са по-подходящи за света на бизнес маркетинга.
Това решение не беше взето леко - имах над три години време и пари, инвестирани в сестрински грижи и много от кредитите ми нямаше да прехвърля, което ме поставя над една година зад първоначалната ми дата на завършване. Но това беше абсолютно правилното решение за мен. Плюс това, като мениджър за бизнес развитие на компания, която разработва технологии и софтуер за индустрията на здравеопазването, успях да съчетая двете си страсти.
Коя беше първата ви работа в развитието на бизнеса и как я призетихте?
Това, което започна като позиция за продажби на компания за спортни паметници в Далас, Тексас, премина в управление на отделите за маркетинг, продажби и бизнес развитие. Срещнах собственика на компанията на събитие няколко години, преди да започна да работя за него. Няколко години по-късно, когато търсех работа, се свързах и той ми предложи позицията. Твърдо вярвам в предимствата на работата в мрежа и изграждането на взаимоотношения - просто никога не знаете какво може да се развие.
Кое беше най-изненадващото нещо в работата в развитието на бизнеса?
Разнообразието от неща, които полето изисква да направите или да научите. Постоянно използвам или усвоявам различни набори от умения, инструменти или опит за справяне с проблеми или за справяне с нови неща. Именно това разнообразие ме кара абсолютно да обичам това, което правя.
Какъв съвет бихте имали за някой, който се впуска в развитието на бизнеса?
Първо, направете каквото е необходимо и никога не бъдете самодоволни. Развитието на бизнеса е динамична индустрия, така че ако искате да останете актуални, трябва постоянно да се развивате с него.
След това понякога е добре да казвате „не“. Не можете да направите всичко - или поне не можете да го направите всичко добре. Приемането на всяка заявка в крайна сметка ще доведе до приключване на много посредствени проекти. За да можете винаги да донесете най-доброто на всеки проект, е важно да знаете своите способности и силни страни, както и да знаете и да спазвате вашите ограничения.
И накрая, свършете домашната си работа. Знайте кои са вашите лидери в индустрията, какво правят, как го правят и, най-важното, защо това ги прави успешни. След това решете къде искате да се впишете в това уравнение, определете какво е необходимо за постигането му и създайте стратегически план за действие, за да го направите.
Рейчъл Маклафлин, старши сътрудник по продажбите
Компания: Bloom Energy
Години професионален опит: 4 1/2 години
Кратко описание на работата: Bloom произвежда твърди оксидни горивни клетки, които произвеждат електричество на място без изгаряне. Работя предимно с енергия, устойчивост, съоръжения и финансиране на професионалисти от компаниите на Fortune 1000, докато те оценяват и закупуват Bloom система за бъдещите си енергийни нужди. Моите специфични функции включват презентации за системната технология и финансовия бизнес случай, финансово моделиране, управление на процесите на продажби и договаряне.
Как свършихте с продажбите?
След дипломирането си живях в Индонезия една година в стипендия „Фулбрайт“. Върнах се с 0 долара в банковата си сметка, плащанията на студентски заем в далечината и пазара на труда за 2009 г. Сто приложения и 20+ информационни интервюта по-късно брат на приятеля ми предложи да кандидатствам за позиция анализатор на продажбите в SunEdison, соларна компания, където той работеше.
Тъй като не познавах никого, който е работил в сферата на продажбите, енергетиката или Cleantech, никога не съм обмислял кариера в нито една от тези области. Въпреки това оставих интервюто захранвано, защото разговорите ми с бъдещите ми колеги бяха освежаващи, интелектуално предизвикателни и забавни. Аз се заех с работата и тя в крайна сметка беше много подходяща, защото в основата на всичко, с което се радвам, е желанието да допринеса за нови идеи за големи проблеми, които нашето общество трябва да реши.
Кое беше най-изненадващото нещо в работата по продажбите?
Преди да работя в продажбите, аз разглеждах това поле като такова, което насърчаваше манипулативно поведение и липса на прозрачност. Мислех, че талантливи хора създават неща, а търговците просто запаметяват спецификациите и ги регенерират. Това са често срещани погрешни схващания.
Истината? Продажбите са разнообразна и жизнена област. Освен това е трудно. Най-добрите екипи за продажби приличат повече на консултантски екипи. Те идентифицират и помагат да решават проблемите на своите клиенти и го правят с превъзходни комуникационни умения, бизнес умение и ефективност. Те често са първите, които идентифицират пазарния потенциал на нов продукт, защото са на първа линия и разговарят с хора, които използват продукта всеки ден.
Какъв съвет бихте имали за някой, който пробива в продажбите?
Големи компании като GE имат програми за обучение за начални продажби и тези програми работят добре за скорошни възпитаници, които се стремят да изградят фондация. Ако обаче искате да работите в конкретна индустрия и вашата не предлага някоя от тези програми (Cleantech, например), вътрешните продажби са чудесно място за започване.
Този тип роля предоставя възможност да научите въжетата, без веднага да поемате натиска на квота за продажби. Някои вътрешни роли за продажби са 100% студено обаждане. Някои от тях включват финансово моделиране, предложения на клиенти, договаряне и малко студено обаждане. Трябва да изберете ролята, в която можете да носите колкото се може повече шапки.
Какво се различава от процеса на наемане на продажби, отколкото в други области?
За разлика от други области, работните места в продажбите имат показатели за ефективност, които са ясно определени и лесно се измерват. Или сте се запознали с номера си, или не сте се запознали с него. Или си носел квота, или не си го направил.
Повечето компании няма да наемат някого за ролята на директни продажби, без опит да носят квота и да я надвишават. Поради това повечето хора пробиват на полето чрез непряка роля (а не пренасяне на квоти) като вътрешни продажби и след това преминават в роля със скромна квота.
Дори и за ролите на непреки продажби, мениджърът по наемане ще разбере способността ви да процъфтявате под натиск и вашето ниво на комфорт с компромиси с риск / възвръщаемост. Работата в продажбите е по-рискована, но ако надвишите броя си, комисионните пакети обикновено имат ускорители, които правят наградата голяма.
Даниел Дайкс, консултант по продажбите
Компания: чуждестранни автомобили Italia
Години професионален опит: 5
Кратко описание на Job: Продайте автомобили от висок клас на богата клиентела.
Защо избрахте продажби?
Излезе от личен интерес. Когато бях в гимназията, наистина се интересувах от автомобили, особено бързи такива (клише, знам). Прочетох за тях през цялото време, щях да ходя да следя събития и състезания, за да ги гледам и наистина се наслаждавах да се мотаеш около автокъщи на спортни автомобили с приятелите си през уикенда. Извън изграждането или състезанието на колите, продажбите бяха най-вълнуващият (и реалистичен) вариант за мен.
Коя беше първата ти работа в продажбите и как я призетихте?
Първата ми работа беше всъщност миене на автомобили, но това доведе до работата ми в продажбите. С луксозните продажби, особено на Ferrari, повечето хора имат богат опит и след като приземят тези позиции, не ги пускат. Така че, трудно е да пробиеш.
Кандидатствах всеки месец в продължение на шест месеца при този дилър на Ferrari и се сприятелих с персонала. Когато имаха отворена позиция за автомивка, скочих на нея. Работих още две работни места, но винаги се показвах навреме, облечен по-добре от изискваното положение и търсех начини да допринеса извън моята роля, като третирах задачите, които членовете на продажбите се страхуват като моя възможност. Прекарах много време в изучаването на продукта и намирането на начини да демонстрирам знанията си. Първата си повишение получих след няколко месеца, по-късно станах асистент по продажбите и влязох в продажбите преди моята двегодишна годишнина.
Какво се различава от процеса на наемане на продажби, отколкото в други области?
Вашият бъдещ работодател е ваш клиент, когато интервюирате с тях. В консултантско интервю може да направите случай, но при продажбите цялото ви интервю е случай. Как се свързвате с вашите интервюиращи, проследявате и представяте се, е преглед на това, което те могат да очакват. Вашите интервюиращи се питат: Биха ли купили от вас?
Виждал съм безброй резюмета и съм участвал в многобройни интервюта за предишния си работодател, а много хора, нови за ролята, мислят, че става въпрос за убеждаване и мирис на добро. Да, бизнесът е за резултати, а амбициозен или агресивен характер е предпоставка. Но става въпрос и за доверие, знания и обслужване. Намерете начин да демонстрирате тези елементи и ще ви се доверят на живота на всяка компания - нейните клиенти.
