Именно в края на друг дълъг, тежък ден в офиса получих неочаквано обаждане от централния офис в Южна Корея.
Вдигнах телефона и чух гневен мъжки глас, който говори на корейски.
„Писна ми от твоята помия работа. Защо не можете да съберете постъпката си заедно? Трябва да се срамуваш от себе си! ”
Без прелюдия или обяснение, неназованият мъж се впусна в тирада за представянето, вероятно предполагам. Сякаш ме удариха снайперска атака на работното място; извършителят изстреля морала от целия свят и остава инкогнито. Преди да успея да се вмъкна с дума в своя защита или да поискам пълномощията му, той затвори.
Макар и крайно, това е пример за срам и заплахи, използвани на работното място. Лиза Гейтс, консултант по преговори и съосновател на „She Dogotiates“, обяснява това явление като една от няколкото „спорни тактики“, използвани на работното място, или, както тя го заявява, „претенции за разрешаване на конфликт според вашите условия“.
Подобно на побойник в училищния двор, който е по-възрастен и по-голям от вас, корейският мениджър използва сражението си и ме заплашва да „свърша по-добра работа“ с тънко забулената заплаха да ме уволнят. (Разбира се, истинският срам беше във факта, че той никога не си направи труда да обясни какво правя неправилно или как мога да свърша по-добра работа. Това не беше конструктивен разговор.)
Но за съжаление, това се случва непрекъснато.
Всъщност това често се случва при преговори за заплати.
Ето един пример, за който често чувам от моите клиенти за коучинг: чрез лозата откривате, че заплатата ви е 20% от това, което правят вашите колеги с подобен набор от умения и ниво на опит. Знаете, че сте дали съществен принос за целите и мисиите на организацията; вие сте ценен член на екипа. Така че, след внимателно проучване на диапазона на пазарните заплати за вашата позиция във вашия регион, вие решавате кое смятате за справедливо обезщетение и насрочвате среща с вашия мениджър, за да го поискате.
Веднага щом направите заявката си, изражението на лицето на шефа ви се превръща от неутрално в гневно. Тя ви отрязва и казва: „Сериозно ли питате за повече пари в момента? С нашите продажби номера? Ако парите са всичко, което ви интересува, трябваше да си вземете друга работа. "
Или още по-лошо, тя вика на вас, кара ви да се чувствате засрамени и омаяни въпреки твърдите си приноси.
Звучи ли ви познато?
Какво да правя
Сега добрата новина е, че когато срещнете срам или заплахи, имате няколко възможности за избор. Можете да задържите, можете да върнете огън или можете да изберете да напуснете бойното поле и да гласувате с краката си.
Виктория Пинчън, съоснователка на „Тя преговаря“, съветва хората да връщат огън за огън или да играят „синигер за тат“. Тя казва:
Когато реагирате на обиди с достойнство, санкционирате партньора си за преговори за избухването му с пропорционално наказание и бързо се връщате към сътрудничество. Когато той се извинява, можете да превърнете в кратко време хармонията на началника си във вашия триумф.
Как изглежда това? Ако другата страна отговори с гняв или се опита да ви накара да се срамувате, че сте поискали повече пари, поддържайте самообладанието си и не реагирайте емоционално. Спокойно разпознайте и заявете какво се случва.
Опитайте нещо като:
"Изненадан съм, че си ядосан."
- Това, което току-що казахте, не беше поискано.
„Ако се опитвате да ме накарате да се почувствам заплашена или срам, мисля, че това е под вас.“
Друг вариант е да отговори с мълчание или дори с "мъртъв поглед", както Джен Дзура описва в статия за това как години на удари й помогнаха да усъвършенства уменията си за преговори.
Добрият мъртъв поглед не позволява на това дали сте недоволни, безгрижно обмисляте офертата им или се чудите как биха могли да сбъркат така ситуацията, че да си губите времето и собственото си … Ако мъртвите се взират достатъчно дълго, поне ще получите последващ въпрос. Понякога ще получите по-добра оферта веднага на място. Поне това ви купува известно време за размисъл, докато другият човек стане по-малко сигурен.
Мълчанието прави хората неудобни. Използвайте го в своя полза, особено ако срещнете тактики, целящи да разклатите увереността ви и да ви направят неудобно. Това ефективно връща емоционален огън за огън.
За съжаление лошото поведение се случва повече, отколкото може да очаквате по време на работа - особено когато става въпрос за преговори. Но докато не можете да контролирате действията на другите, можете да контролирате отговора си.
Всеки, дори и дете, може да използва срам и заплахи, когато се опитва да си проправи път. Така че подходът към разговора с такт, зрялост и уравновесеност не само ще ви раздели, но може да ви помогне да постигнете успех в преговорите.
