Връзките с клиенти могат да направят или да прекъснат бизнес и кариера. Ако вече работите с клиенти, знаете, че установяването на взаимно уважение и добри работни отношения трябва да бъде вашият приоритет номер едно. И ако тепърва започвате с клиенти, ще научите това много бързо.
Първата среща с нов клиент? Е, това е първото нещо, което може да направи или разруши връзката.
Независимо дали току-що сте били назначени по съществуващ проект или започвате работа с новозатворен клиент, важно е да направите впечатление от първия ден. След години в PR света, ето пет неща, които винаги имам предвид.
1. Направете предварително своите изследвания
Точно както бихте влезли в интервю с твърдо разбиране на компанията, така и вие трябва да влезете в първата си среща с клиенти поне с някакви основни познания за вашия клиент и неговия бизнес. Очевидно не можете да знаете всичко - и клиентът трябва да разбере, че просто се впускате - но колкото повече сте в състояние да покажете знанията си за индустрията и бизнеса, толкова по-добре.
Започнете с това, че знаете как да произнасяте имената на компаниите и клиентите и дори топ конкуренти за всеки случай. Имайте разбиране за позицията на вашия клиент в индустрията и всички успехи и борби, пред които е изправена компанията. Често можете да разберете това, като направите някои изследвания онлайн преди време. Google свържете се с вашия клиент, компанията и индустрията - и не забравяйте да проверите новината за всякакви тенденции. Статиите могат да разкрият толкова много за една компания, включително нейната позиция в дадена индустрия.
Ако този клиент е работил с други хора във вашата компания преди (или е работил с други хора от вашата мрежа), научете какво можете от тях. Има ли нещо особено уникално в този клиент? Има ли харесвания или неприязън, които колегите ви са избрали? Някакви съвети за по-добра съвместна работа? Тези нюанси не трябва да са очевидни; те могат да бъдат и най-малките, най-смешните неща. Например, един от клиентите ми не харесва контракциите (или трябва да кажа, не обича контракциите). Това е мъничко пеене на домашни любимци, но знаейки това ми помага да избегна досадно някой веднага.
И накрая, струва си да направите малко проучване, за да научите на пръв поглед маловажни подробности за човека, с когото ще се срещнете. Ходихте ли в същия университет? Имате подобни хобита? Възможно е изобщо да не е свързано с съвместната ви работа, но вплетенето на тези приспособления в първоначалния разговор може да изгради страхотно взаимоотношение.
2. Бъдете предварително за вашия опит и възможности
Основните притеснения на клиента ще бъдат вашите умения и знания - правилен ли сте, за да помогнете в тази работа? Най-вероятно ще ви бъде предоставена възможност да се представите и да направите малко предистория, а това е шанс да се справите с тези преживявания отпред. Запомнете: Избрани сте да работите с този клиент поради някаква причина, така че не се страхувайте да покажете какво имате.
Не сте сигурни какво да кажете по време на интрото си? След като посочите името си, този шаблон е добро място за стартиране:
Това не трябва да бъде по-дълго от няколко изречения - не искате да изглеждате като, че се стараете прекалено много - и не забравяйте да го закръгляте с причина, поради която се вълнувате да работите заедно.
3. Слушайте и се адаптирайте
След като имате възможност да се представите, седнете и слушайте. Още в първия разговор трябва да избирате какво е най-важно за клиента и какъв той или тя иска да бъде вашата роля. Дали вашите срещи трябва да са фокусирани върху работата и задачата, която се работи, или повече за опознаването им? Трябва ли да задавате въпроси, за да подканите повече разговор или да царувате в разговор, който губи фокус? Трябва ли да интерпретирате препоръки през цялата среща или да слушате изцяло преди да се върнете с мислите си?
Бъдете готови да се адаптирате, независимо от случая. Огледалото на настроенията на клиента и езика на тялото ви ще помогне при първото ви впечатление, а отбелязването и адаптирането им към тях ще помогне във всички ваши бъдещи взаимодействия.
4. Задайте въпроси и си направете бележки
Всеки обича да се чувства като експерт и да бъде търсен за експертиза. Въз основа на вашите предходни проучвания задавайте подходящи въпроси за клиента и неговия бизнес. Тази връзка е нова и сега е най-доброто време за събиране на възможно най-много информация. Въпросите ви не трябва да са толкова основни, че малко проучвания биха се обърнали към тях (напр. „Каква е основната услуга на вашата компания?“) И трябва да се съсредоточат повече върху всеобхватните тенденции, като посоката на бизнеса или индустрията. Опитайте въпроси като: Кои са най-големите предизвикателства на вашата компания? Какви тенденции се наблюдават в тази индустрия? И, разбира се, не забравяйте да правите задълбочени бележки.
Освен това, ако вашият клиент търси по-лична връзка, не се колебайте да задавате въпроси за семейния живот или външни интереси. Още веднъж си правите бележки. Знанието за предстоящите планове за почивка на клиента, семейството или дори предпочитанията между чай и кафе може да бъде полезно в бъдеще.
5. Следвайте бързо
Бърз имейл след въвеждането ви ще предостави на клиента вашата информация за контакт, ще ви даде възможност да засилите желанието си да работите заедно и ще ви позволи да повторите всички пунктове за действие, които са излезли от вашата среща. Това може да бъде много кратка бележка.
Ако е възможно, сега е подходящ момент да изясните ролята си на клиента. Ако отсега нататък сте човекът, посочете това в имейла си, за да няма объркване напред.
Със страхотно първо впечатление, отношенията ви с клиента ще изчезнат в началото. Можете да очаквате с нетърпение да установите добри работни отношения и да се потопите в добрите неща - работата.
