Независимо дали започваме нова работа или се стремим за повишение в сегашната ни, всички знаем, че трябва да договаряме заплатата.
Или ние?
Проучване на Salary.com разкри, че само 37% от хората винаги договарят заплатите си, докато изумителните 18% никога не го правят. Още по-лошото е, че 44% от анкетираните твърдят, че никога не са повдигали въпроса за повишаване по време на своите прегледи на резултатите.
Най-голямата причина да не искаш повече? Страх.
И ние го получаваме: договарянето на заплатите може да бъде страшно. Но това, което е още по-страшно, не го прави.
Ето един добър пример: Известно проучване, направено от Линда Бабкок за нейната книга Women Don't Ask, разкри, че едва около 7% от жените се опитват да договорят първата си заплата, докато 57% от мъжете. От онези хора, които преговаряха, те успяха да увеличат заплатата си с над 7%.
Това може да не звучи много, но както казва професорът по преговори от Станфорд Маргарет А. Нийл: Ако получите заплата от 100 000 долара и вашият колега договаря до 107 000 долара, ако приемем, че оттогава нататък се отнасяте идентично със същите повишения и промоции, ще трябва да работите с осем години по-дълго, за да бъдете толкова богати като тях при пенсиониране.
Така че, независимо дали сте мъж или жена, в първата си работа или в петата, е време да научите как да преговаряте. И ние сме тук, за да ви помогнем, с обзор от експертни съвети и допълнително четене, за да бъдете напълно подготвени.
Съвети за преговори за заплати 1-11 Подготовка
1. Знайте стойността си
Ако ще получите заплатата, която заслужавате, е от съществено значение да знаете текущата ставка за вашата позиция във вашата конкретна индустрия и в географския ви район. Тъй като Рамит Сети ще ви науча да бъдете богат , ако влезете в преговори за заплата без номер, вие сте на милостта на опитен мениджър по наемането, който може просто да контролира разговора.
Можете да направите това, като направите онлайн търсене в сайтове като Payscale или Glassdoor или като попитате други хора във вашата област (в идеалния случай и мъже, и жени, за да не станете жертва на разликата в заплащането между половете).
2. Говорете с рекрутери
Друг начин да направите някои изследвания? Вземете обажданията от новобранците. Те знаят какво струват хората с вашия опит и опит, затова го използвайте в своя полза! Следващия път, когато човек се свърже с вас, започнете разговор за отговорностите на позицията и заплатете. Може да не получите конкретен номер, но дори диапазон е полезен.
3. Организирайте мислите си
За да организирате всичките си мисли и изследвания на едно място, разгледайте безплатните ресурси в She Dogotiates (да, полезно е и за момчета).
4. Изберете върха на диапазона
Докато правите проучвания, вероятно ще излезете с диапазон, който представлява вашата пазарна стойност. Може да е изкушаващо да поискате нещо в средата на диапазона, но вместо това трябва да поискате нещо към върха.
На първо място, трябва да приемете, че имате право на най-високо заплащане, казва основателката на She Dogotiates Виктория Пинчон.
Второ, вашият работодател почти сигурно ще се договори, така че трябва да се размахате, за да продължите да получавате заплата, от която сте доволни.
5. Знайте (точно) число
Според изследователи от Columbia Business School, трябва да поискате много конкретен брой - да речем, 64 750 долара, а не 65 000 долара.
Оказва се, когато служителите използват по-точно число в първоначалната си заявка за преговори, е по-вероятно да получат окончателна оферта по-близо до това, на което се надяват. Това е така, защото работодателят ще предположи, че сте направили по-обширно проучване на пазарната си стойност, за да достигнете точно този номер.
6. Бъдете готови да се разхождате
Когато обмисляте вашите номера, вие също трябва да излезете с „точка на разходка“ - крайно предложение, което е толкова ниско, че трябва да го отхвърлите. Това може да се основава на финансови нужди, пазарна стойност или просто на това, от което се нуждаете, за да се чувствате добре относно заплатата, която внасяте у дома.
Излизането от дадена оферта никога няма да е лесно, но е важно да знаете кога да го направите - и мощно, за да можете да кажете „не“.
7. Уверете се, че сте готови
Преди да поискате повишение, ще искате да си зададете няколко въпроса.
От година ли си на работа? Поехте ли нови отговорности, откакто сте наети? Превишавали ли сте очакванията (а не просто да ги изпълнявате)? Отговорът на всичко това трябва да бъде „да“.
8. Планирайте правилния график
Оказва се, че времето е всичко. Повечето хора чакат до сезона за преглед на резултатите, за да поискат корекция на заплатата, но по това време шефът ви вероятно вече е решил какви повишения ще бъдат спечелени на екипа.
Вместо? „Започнете да говорите с шефа си за получаване на повишение три до четири месеца предварително“, каза писателката и бивша професионалистка по човешки ресурси Сюзан Лукас от EvilHRLady.org пред LearnVest. "Тогава те решават бюджета."
9. Подгответе еднолистов лист
Подгответе „хвърлен лист“, препоръчва Kathleen O'Malley of Babble. „Това е обобщение на една страница, което показва колко сте страхотни като служител. Избройте всички постижения, награди и отзиви от клиенти или колеги („Спасихте ме, когато направихте XYZ!“, Имейлите определено се считат за отзиви!), Които сте получили след последния си преглед. Искате да демонстрирате своята стойност пред шефа си. "
10. Помнете практиката прави перфектни
Репетирайте, репетирайте, репетирайте. Напишете какво искате да кажете и практикувайте в огледало, на видео или с приятел, докато не ви е супер удобно да говорите.
11. Настройте срещата за четвъртък
Проучванията показват, че е по-вероятно да получите повишение, ако поискате в четвъртък.
Склонни сме да започнем седмицата по-твърдо и дори несъгласно, но ставаме по-гъвкави и приветливи, докато седмицата продължава. „Четвъртък и петък ни откриват най-отворени за преговори и компромиси, защото искаме да приключим работата си преди седмицата да излезе навън“, съобщава Psychology Today .
Съвети за преговори за заплати 12-20 Започване на разговор
12. Захранване
Преди да влезете в преговорите, опитайте върха на Ейми Къди да направите „поза за захранване“ - с други думи, да влезете в банята и да сте изправени с ръце на бедрата, брадичката и гърдите си вдигнати гордо и краката си здраво на земята. Това повишава тестостерона, което влияе на увереността и намалява стресовия хормон кортизол.
13. Изпийте малко кафе
Проучване на Европейското списание за социална психология установи, че кофеинът прави хората по-устойчиви на убеждаване - което означава, че ще имате по-лесно време да държите позицията си по време на преговорите.
14. Влезте с увереност
„Начинът, по който влизате в една стая, може да диктува как ще бъде останалото взаимодействие“, казва Джеймс Клиър. „Виждате ли някога да се промъкне през вратата с мърморене по лицето? Не много вдъхновяващо. Дръжте главата си високо и се усмихвайте, когато влезете. Да започнеш нещата с положителна вибрация е много важно, независимо колко е малка. "
15. Започнете с въпроси
Трябва да започнете разговора за преговори, като задавате диагностични въпроси, за да разберете повече за истинските нужди, желания, страхове, предпочитания и приоритети на другата страна. Професор Лий Томпсън от Училището по бизнес в Келог в Северозападния университет казва, че 93% от всички преговарящи не успяват да зададат тези „диагностични въпроси“ при обстоятелства, при които получаването им ще отговори значително би подобрило резултата от преговорите.
Задаването на въпроси като „Кои са най-големите ви приоритети в момента?“ Може да ви помогне да разберете откъде идва вашият партньор за преговори - и да предложите решения, които ще помогнат.
16. Покажете какво можете да направите
Преди да започнете да говорите номера, говорете за това, което сте направили и по-важното - какво можете да направите.
Спомняте ли си този браг лист? Сега е вашият шанс да се разходите с вашите постижения с вашия мениджър. Ако е възможно, отпечатайте копие, за да разгледа вашия мениджър, докато обобщавате постигнатото през тази година. Ще искате конкретно да подчертаете моментите, когато сте надминали и отвъд своята роля, което ще изгради случая, който заслужавате повишение. След това бъдете подготвени с няколко мисли за това, което сте развълнувани да продължите напред - независимо дали това ще освободи част от честотната лента на вашия мениджър, като вземете съществуващ проект или предложите нова идея, която сте развълнувана да притежавате.
17. Фокусирайте се върху бъдещето, а не към миналото
Когато договаряте заплатата за нова работа, не е рядкост компанията (или дори наемател по време на процеса на търсене на работа!) Да пита за текущата ви заплата. (Обърнете внимание, че в много населени места това е незаконно.)
Това може да бъде сложна ситуация, особено ако сте недоплатени в текущата си работа или искате да спечелите значително повече, но никога не е добра идея да се лъжете.
Вместо това дайте текущия си номер (включително предимства, бонуси и други подобни) и след това бързо преместете разговора, за да обясните номера, който търсите, като се съсредоточите върху обяснението на новите си умения или отговорности, пазарната си стойност и това как търсите да расте, обяснява Pynchon.
18. Помислете за другия човек
Когато се подготвяте за преговори, влезте в мисленето да мислите за ситуацията от гледна точка на опонента си, препоръчва експертът по кариера Steph Stern. Изследванията на психолога от Колумбия Адам Галински показват, че когато обмисляме мислите и интересите на другия човек, е по-вероятно да намерим решения, които работят добре и за двама ни.
19. Опитайте да мислите за някой друг
Изследвания от Columbia Business School показват, че хората - особено жените - са склонни да се справят по-добре, когато преговарят за някой друг, съобщава Stern.
„Така че, подготвяйки се за преговори, помислете как това, което искате, ще се отрази на хората около вас: Това не е само за вас, но и за вашето семейство и вашето бъдеще. Дори е за вашия работодател! В крайна сметка, ако сте по-щастливи от позицията и компенсацията си, е по-вероятно да работите здраво и да постигнете успех. “
20. Бъдете позитивни, не напористи
Преговорите може да са страшни, но винаги трябва да поддържате разговора положително, препоръчва Forbes . „Извън разговора с нещо от рода на:“ Наистина ми е приятно да работя тук и намирам проектите си за много предизвикателни. През последната година усещах, че обхватът на работата ми се разшири доста. Вярвам, че моите роли и отговорности и приносът ми се повишиха. Бих искал да обсъдя с вас възможностите за преразглеждане на моето обезщетение. "
Съвети за преговори за заплати 21-31 Изпълнение на въпроса
21. Поставете номера си на първо място
Котвата - или първото число, поставено на масата - е най-важното при преговорите, тъй като именно на това се основава останалата част от разговора. Ако е твърде ниска, ще получите по-ниска крайна оферта, отколкото вероятно искате.
Винаги трябва да сте първият човек, споменал номер, така че вие, а не вашият колега да контролирате котвата.
22. Поискайте повече от това, което искате
Винаги трябва да поискате повече, отколкото всъщност искате. Психологията показва, че вашият партньор, който се пазари, ще се почувства така, че той или тя получават по-добра сделка, ако той или тя преговаря от първоначалния ви въпрос.
И не се страхувайте да поискате твърде много! Най-лошото, което може да се случи, ако дадете голям брой, е, че другата страна ще контрира, но най-лошото, което може да се случи, ако не се договаряте, е, че няма да получите нищо.
23. Не използвайте обхват
Майк Хофман предлага никога да не използвате думата „между“, когато преговаряте.
С други думи, никога не давайте диапазон: „Търся между 60 000 долара и 65 000 долара.“ Това предполага, че сте готови да отстъпите и човекът, с когото преговаряте, веднага ще премине към по-малкия брой.
24. Бъдете добри, но твърди
Преговаряне за нова работа? Ето един чудесен сценарий за изпробване с любезното съдействие на Ребека Торман в US News & World Report :
„Много съм развълнуван да работя тук и знам, че ще донеса много стойност. Оценявам офертата на $ 58 000, но наистина очаквах да бъда в диапазона от 65 000 долара въз основа на моя опит, драйв и производителност. Можем ли да погледнем заплата от 65 000 долара за тази позиция? “
25. Фокусирайте се върху пазарната стойност
Вместо да обсъждате повишаване или нова заплата въз основа на това, което правите сега, дръжте разговора фокусиран върху това, което пазарът плаща за хора като вас (вашата „пазарна стойност“). Преоформете всеки показател, който вашият партньор за преговори използва - като процентни разлики - като пазарна стойност, като фокусира отново дискусията върху твърдите долари.
26. Приоритизирайте своите заявки
Като част от вашия разговор, поставете всичко, което търсите, на масата в ред.
Обяснява професорът от Уортън Адам Грант за Business Insider : „Например, при договаряне на оферта за работа, можете да кажете, че заплатата е най-важна за вас, последвана от местоположение, а след това време за ваканция и бонус за подписване. Изследванията показват, че подреждането на ранг е мощен начин да помогнете на колегите да разберат вашите интереси, без да предоставят твърде много информация. След това можете да ги помолите да споделят своите приоритети и да търсят възможности за взаимноизгодни компромиси: и двете страни печелят по най-важните за тях въпроси. "
27. Но не споменавайте личните нужди
Не се фокусирайте върху личните си нужди - като този факт, че наемът ви е поскъпнал или разходите за отглеждане на деца са се увеличили. (Вероятно е вашите колеги да се справят с подобни ситуации.) Вие правите много по-добър случай с шефа си (и неговия или нейния шеф!), Че си струвате повече, когато се съсредоточите върху представянето и постиженията си.
28. Попитайте за съвет
След като продадете предимствата си, поговорихте за стойността си и отправихте своето запитване, Грант препоръчва да попитате: „Вярвам ви, и много бих ценял препоръките ви. Какво бихте предложили? ”По този начин, казва той, сте поласкали вашия партньор за преговори, насърчавате го или да възприемете вашата гледна точка и вие (надяваме се) да го убедите да се застъпва за вас и вашите поискване.
29. Използвайте имейл, където е подходящо
Повечето преговори се извършват лично или по телефона, но ако по-голямата част от комуникацията ви с наемател или мениджър на наемане е била по имейл, не се страхувайте да преговаряте и по имейл. Той гарантира, че се придържате към сценария и може да бъде много по-малко страшно.
Ако преговаряте по електронната поща, опитайте се да внесете възможно най-много съпричастност, приятен разговор и откритост в съобщението си, имитирайки разговор в реалния живот. (Ето как да го направите, любезно с Pynchon.)
30. Не забравяйте да слушате
Слушането на другата страна по време на преговори е почти толкова важно, колкото вашето питане и аргумент. Като наистина обръщате внимание на това, което казва другият човек, можете да разберете нуждите му и да ги включите в намирането на решение, което прави и двамата щастливи.
31. Не се страхувайте от „Не“
Може да се страхувате от отхвърляне, но според Pynchon преговорите всъщност не започват, докато някой не каже „не“.
Тя обяснява: „Всъщност не е преговаряне, ако искаме нещо, което знаем, че и нашия партньор за пазаруване също иска. Преговорите са разговор, чиято цел е да се постигне споразумение с някой, чиито интереси не са напълно съгласувани с вашите. "
Така че разберете, че „не“ е просто част от процеса - а не изявление за това как се справяте.
Съвети за преговори за заплата 32-37 Получаване на отговор
32. Използвайте Stalling to Your Advantage
„Когато чуете първата оферта на другия човек, не казвайте„ ОК “. Кажете „Хммм“, препоръчва изпълнителният кариерен треньор Джак Чапман. "Отделете си малко време и в секундите на мълчание другият човек е по-вероятно да се подобри по някакъв начин."
33. Задавайте въпроси
Лицето, с когото преговаряте, трепне или реагира по друг начин отрицателно на числото, което сте поставили на масата? Не позволявайте това да ви възпира; вместо това задавайте отворени въпроси, за да продължите разговора и да покажете, че сте готови да работите заедно.
Pynchon предлага неща от рода на: „Изглежда, че това ви изненада. Кажи ми повече…"; „На какво се основава бюджетът за тази позиция?“ Или; „Как мога да ви помогна да се движите повече в моята посока?“
34. Не се страхувайте от контра
Ако поискате по-висока заплата и работодателят казва „не“? Това не означава, че разговорът е приключил.
Опитайте това, казва Торман: „Разбирам откъде идвате и просто искам да повторя ентусиазма си за позицията и работата с вас и екипа. Мисля, че уменията ми са напълно подходящи за тази позиция и струват 65 000 долара. “
35. Но не правете заплахи
Отново идеално искате да работите (или да продължите да работите) с този човек, така че е важно да поддържате разговора позитивен. „Каквото и да правите, не заплашвайте да напуснете, ако не получите рейза“, казва Смит. „Освен това не бива да заплашвате шефа си с други предложения за работа, интервюта, разговори за наемане на работа.“
36. Помислете за други опции
Ако вашият шеф (или мениджърът по наемането) наистина, наистина няма да помръдне? Опитайте да преговаряте за гъвкаво време, повече време за почивка, по-добро заглавие или проекти и задачи за сливи.
Ето как да поискате всеки от любезното съдействие на LearnVest.
37. Продължавайте преговорите
Ако това изглежда много - добре, за съжаление, е така. Преговорите са сложен процес с обеми от книги за техники, тактики и сценарии.
Добрата новина? Колкото повече го правите, толкова по-лесно става. Още по-добре, колкото повече пари ще донесете у дома! И така, излезте там и започнете да преговаряте. Вече имате умения да го правите правилно.
ОГРАНИЧЕНИЕТО Е СТРАШНО ЗА НАЙ-ХОРА
Улеснете себе си, като работите с експерт
