Част от ползата от това да бъдете предприемач, освен че имате пълен контрол върху графика си (което в зависимост от това дали имате 50 нюанса сиво на вашия iPad или не, може да бъде добро или лошо нещо) е, че можете да изберете кой от вас искам да работя.
Но, както казват, с голяма привилегия идва голяма отговорност и за да поддържате щастието си (и здравия си разум) като нов предприемач, е важно да избирате клиентите си разумно. Ето няколко неща, които научих по пътя.
Определете какво искате
Отделете малко време, за да съставите списък с характеристики или качества, които търсите във вашите „идеални“ или „страхотни“ клиенти. Това ли са хора, които имат подобни на вас основни ценности или личности? Те разбират ли какво се опитваш да постигнеш? Вълнувате ли се от това, което се опитват да постигнат? Лесни ли са за работа и ориентирани към действие? Те ли са това, което наричам „трите R:“, повтарящи се, отзивчиви и разумни?
Това е чудесно място за начало. След като разберете какво търсите, ще разберете дали клиентът попада във вашата „страхотна“ категория много бързо, ако не и веднага.
Бъди проактивен
И така, сега къде намерите тези скъпоценни камъни? Едно от най-добрите неща, които можете да направите, е да проявите активност при намирането на клиентите си, а не да работите само с тези, които идват или са изпратени по пътя ви. Няколко стратегии, които намерих за успешни:
1. Попитайте вашия съществуващ клиентски списък
Ако в момента работите с страхотни клиенти, шансовете са, че те познават други велики хора или организации. Не се страхувайте да им кажете, че търсите нови клиенти и попитайте дали знаят за други, които биха могли да се възползват от вашите услуги.
Това лято седнах с един от нашите страхотни клиенти, за да си поговорим за програма, която току-що приключи. В края на този разговор казах: „Наистина ми е приятно да работя с вас и се надявам да работим заедно дълго време. Освен това, ако има някой, когото можете да помислите, който също би се възползвал от това, което правим, бих се радвал да предадете нашето име заедно. “Тя се съгласи и - както често правят големи клиенти - ме запозна с трима потенциални нови клиенти. следващата седмица по имейл.
2. Подходите с приятели и колеги
В допълнение към настоящите си клиенти, свържете се с приятели и колеги, които или отразяват същия тип характеристики, които търсите, или имат клиенти, с които бихте искали да работите. Помолете ги да ви имат предвид, ако знаят за всеки, който се нуждае от вашата услуга (както и да споделят всички начини и стратегии, които намират за полезни, когато търсят нови клиенти).
3. Насочете конкретни клиенти, с които искате да работите
Тази стратегия е повече от ролка на заровете, но никога не е лоша идея да вземете телефона, да се представите и да поискате 15 минути от нечие време. Това е чудесен начин да се уверите, че разговаряте с клиентите, с които наистина искате да работите, а за мен няколко пъти се оказва успешен.
Съвсем наскоро, преди няколко седмици, изчаках до 18:00 (забележете: най-доброто време да опитате да постигнете перспективата си е преди 9 часа сутринта или след 17 часа, когато „вратарите“ не са там) и се обадих на HR директора на компания, с която бих искал да работя. Представих се, дадох едно или две изречения на нашите услуги и поисках 10 минути от нейното време. Предвид напредъка, споделих как моята компания може да се възползва от нейната. Тя ме помоли да й изпратя имейл и сме определили дата за последващо обаждане.
Обаждането ви невинаги може да доведе до бизнес, но определено сте отворили вратата.
Бъдете добре, като кажете „Не“
Сега, освен да знаете с кого искате да работите, е жизненоважно да знаете типовете хора или организации, които искате да избегнете. Да, като предприемач е инстинктивно да искате да работите с всички, които проявяват интерес да работят с вас, особено в първите дни. Но нека ви кажа - ако оставате да се притеснявате цяла нощ, притеснени от следващото си взаимодействие с клиент или се страхувате от всеки предстоящ конферентен разговор, парите нямат значение. Негативността започва да разрушава морала, работната етика, щастието, креативността и автономността - всички причини, поради които станахте предприемач на първо място!
Обърнете внимание на първоначалния си контакт и разговори с бъдещ клиент - те ще ви разкажат много за нея. Продължи ли да преназначава срещата? Беше ли се разсейвала непрекъснато от своята къпина? Прояви ли искрен интерес към вашата услуга или продукт? Никел ли е и ви затъмнява до последната стотинка? Моли ли те да „побързаш и да чакаш?“ Дали тя е неуловима - изпраща ли ти имейл, когато иска нещо, но не ти отговаря, когато протегнеш ръка? Взискателна ли е или снизходителна?
Всичко това са червени знамена и трябва да ги приемете сериозно. В хода на моя бизнес трябваше да взема няколко трудни решения между правене на пари и работа в ситуация, която просто не се чувстваше правилно. Съвсем наскоро нов клиент ми изпрати имейл с подробности за програма, която искаше да улесня и ми каза колко ще плати. Въпреки че тонът може да бъде разтълкуван погрешно в имейл, тя очевидно има снизходителен тон „правя ти услуга“, „вземи го или го остави“. Затова го оставих. Ако човек ме кара да се чувствам по-слабо по никакъв начин, знам, че няма да е много подходящ за моя бизнес.
Важно е да сте честни и да помислите дали наистина искате да продължите да работите с подобен човек. Попитайте себе си: „Има ли разходи да работите с тази организация или отделен човек?“ И ако да, „Заслужава ли си жертва?“ Предприемачите често оставят решението дали да работят заедно до бъдещия клиент, но в много случаи, казвайки „не“ на връзка, в която не сте сигурни, че ще пожъне повече от награда.
Като предприемач определено е трудно да мислите за намиране на нови клиенти, измисляйки как да запазите текущия си клиентски списък от затихване и да бъдете придирчиви с кои клиенти да работите. Но като сте проактивни, стратегически и избирате клиентите си въз основа на повече от само кой има пари да плати, вие ще създадете силно ядро от страхотни клиенти и ще постигнете и трите!
