Малко са студентите от MBA в Станфордската школа за бизнес, които твърдят, че професор Маргарет А. Нийл е мощна жена. На над шест се чувствам висок, дори моите съученици от мъжки пол биха се сплашили да преговарят с нея. И не само защото тя често нарича „неоптимални“ стратегии за преговори на учениците пред целия клас - а защото явно е главен преговарящ.
Маги, както я познават нейните студенти, започва двуседмичния си много търсен семинар за преговори, като запознава хората с цената да не водят преговори - което би могло да бъде години на допълнителна работа за постигане на същата заплата като колегите, които преговарят. За съжаление, жените страдат най-много от това - ето защо Маги прекарва голяма част от времето си извън програмата на MBA, като съвместно ръководи изпълнителната програма на Stanford GSB за жени лидери.
Лично най-интересният ми момент в класа дойде, когато бях назначен да преговарям от името на избирателите и успях да играя посредника. Това беше и най-добрият ми преговарян резултат от семестъра и това не е случайно - както научих, жените често се справят най-добре в представителните преговори.
Наскоро седнах с Маги в нейния офис в Станфорд, мен на нисък стол пред нейното опаковано бюро, а тя се извисяваше над мен върху синя топка за лекарства. Прочетете за лъжичката защо жените не питат - и какво можем да направим, за да променим това.
Защо жените трябва да преговарят?
Линда Бабкок направи проучване за книгата си „ Women Don't Ask“, където установи, че има 7, 6% разлика между заплатите, които получават жените MBA, и тези, които получават мъжете. Вече беше написано много по сходния трудов въпрос и голяма част от вината за разликата бе наложена на организациите - основно институционален сексизъм.
Линда не казва, че това не се случва, но пита дали има нещо повече. Един от въпросите, които тя задава на хората, е: „Когато получихте офертата си, опитвахте ли се да преговаряте?“ Тя откри, че около 7% от жените се опитват да преговарят, докато 57% от мъжете. От онези хора, които преговаряха, те успяха да увеличат заплатата си с над 7%. Така че можете да видите, че ако жените и мъжете преговарят в сходни пропорции, тази разлика от 7, 6% ще бъде намалена драстично.
Едно от нещата, за което питам моите ученици, е: Ако мислите за заплата от 100 000 долара, а един човек преговаря и получава 107 000 долара, а другият не - каква е цената за това? Еднозначно някои хора казват: „Наистина ли струва 7 000 долара да рискуват репутацията ми?“ И съм съгласен, че 7 000 долара може да не струват на вашата репутация.
Но това не е правилният анализ, защото тези 7 000 долара са сложни. Ако вие и вашият колега, който преговаряте, се третирате идентично от компанията - получавате същите повишения и повишения - 35 години по-късно, ще трябва да работите още осем години, за да бъдете толкова богати, колкото и колегата си при пенсиониране. Въпросът е: 7 000 долара може да не струват риска, но какво ще кажете за осем години от живота си?
Когато жените се опитват да преговарят, какви грешки правят често?
Те не се подготвят. Често ще видите, че дори когато жените кажат „аз трябва да преговарям“, те не вършат добра подготовка, като знаят колко повече искат и защо. Те не знаят как да убедят убедително контрагента си защо трябва да получат това, което искат.
Другият проблем е, че жените имат системно по-ниски очаквания. Проблемът с системно по-ниските очаквания е, че получавате системно по-ниски резултати, защото очакванията водят до поведение. Така че те получават по-малко не защото са жени, а защото очакванията им са по-ниски.
Имаше проучване, направено в бизнес училището в Харвард, където те демонстрираха, подобно на работата на Линда Бабкок, че мъжете MBA получават повече. Но когато приравниха знанията, които жените имаха за текущите заплати за тези работни места, със знанието на мъжете, разликата изчезна. Така че, когато приравнявате очакванията, ефективността е еквивалентна.
Как жените трябва да мислят за преговори по различен начин от мъжете?
Жените са загрижени за репутационните рискове от преговори и те са причина за безпокойство. Ако преговарям за увеличение на заплатата си и имам шеф на мъже, изследванията предполагат, че ще бъда наказан по начин, по който моите мъжки колеги няма да бъдат. Ако имам шефка, тя ще санкционира и мъже, и жени, така че не е като да получа някаква полза от работата с жена.
Едно нещо, което бих насърчил жените да правят, е да имат обща мотивация да искат повече. Ако съм мъж и договарям заплата, мога да говоря за своите компетенции. Това, което жените трябва да направят, е да разгърнете своите компетенции с обща загриженост.
Когато интервюирах в Станфорд, очевидно знаех това изследване, така че направих много изследвания, за да установя как моят пакет от ресурси може да ми позволи да изпълня нуждите, които има Станфорд. Цялата тема беше: „Какво мога да направя за Станфорд и какво мога да направя, за да помогна на Дина да реши проблемите, които има?“ Тази обща ориентация - не е за мен, а за това, което мога да направя за вас - смекчава отрицателни репутационни влияния за жените.
Дали този общ фокус подобрява и очакванията на жените?
Жените не са толкова добри преговори за себе си, колкото мъжете, най-вече заради различни очаквания. Но жените превъзхождат мъжете в представителните преговори - тоест преговарят за някой друг. Като жена за мен е неприемливо да съм алчна сама по себе си, но е напълно приемливо да преговарям за някой друг, защото това е грижовно нещо, общинско нещо. Със сигурност съм имал жени изпълнителни директори с умерени размери на големи организации да ми казват, че нямат проблем да преговарят от името на своята компания. Но да поискате съвет на директорите за повишение? Това е трудно.
Така че въпросът е: Как можете, според вас, да съставите преговорите си като представителни?
Какви са вашите топ препоръки за договаряне на оферта за работа?
Пакет, пакет, пакет: Ако отидете на въпрос по въпрос, го правите състезателен. И част от кадъра, който искате да внесете, е: "Ето кои са необходимите ресурси, за да съм ефективна."
Подгответе се: Използвайте мрежата си, за да получите информация. Преди да дойда в Станфорд, прекарах много време в разговори с приятели на приятели, за да разбера какви проблеми са по-лесни за Станфорд и кои са по-трудни, за да оформя моята аргументация.
Вие сте толкова добри, колкото и другите ви възможности: Първата ми работа като академик, не преговарях, защото това беше единствената разумна изследователска позиция, която ми беше предложена. Но когато идвах в Станфорд, с удоволствие преговарях. Имах наистина страхотна работа в Келог, наистина бях щастлив, че живея в Чикаго, всичко беше страхотно. Калифорния беше скъпа и странна и никога не бях живял на Западния бряг. Но имаше този кеш и имаше някои наистина интересни хора, които правеха изследвания тук, така че бях заинтригуван. Затова преговорих и - нека ви кажа - бяха изненадани!
Колкото повече опции имате, толкова по-търсени ще бъдете. Това е точно като запознанството: Колкото повече е конкуренцията за вашето внимание, толкова по-ценни хора мислят за вас.
Имате ли други препоръки за
Да - въвеждането в моя клас за преговори: Имате проблем? Опитайте се да преговаряте.
Хората, особено жените, трябва да разширят своето определение за това какво означава преговори. Продавачите не идват при вас да преговарят и да кажат: „Плащаш прекалено много“ - твоята работа е да си помислиш: „Има ли творчески начин да ангажирам контрагента си по начин, по който да съм по-добър и той или той поне е добре?
Помислете за четири стъпки в преговорите:
И накрая, не се страхувайте да попитате!
