Първата ми работа извън колежа беше вътрешна позиция на сътрудник по продажбите, в която по цял ден бях натоварен със заети професионалисти и любезно им обясних защо трябва да харчат парите на компанията си за услуга, от която наистина не се нуждаят.
Да кажа, че съм неквалифициран беше грубо подценяване (и трябваше да е очевидно в интервюто ми, когато случайно споменах, че се наслаждавах на поръчка на храна онлайн, защото се страхувам от телефона).
За тези, които не знаят, продажбите са позиция за мивка или плуване. Или си ударил квотата и си запазиш работата, или не го правиш. За мен дори и бреговата охрана не можеше да ме държи в плаване през първите ми няколко месеца на работа. Сукнах. Докато кохортата, която бях нает с отличен успех, се развихрих. Не можах да задържам някого по телефона повече от 15 секунди.
Като знам, че краят е близо, помолих (добре, молех) нашия най-добър представител по продажбите за помощ. Вероятно изглеждах достатъчно жалка, че той каза добре. И точно тогава той ми обясни тайна за бизнеса, която изцяло промени кариерата ми (да не говорим, спаси работата ми).
Първо, не забравяйте, че в бизнеса има два вида хора: хора, които искат нещо от вас, и хора, от които искате нещо. Обикновено има много повече хора, които искат нещо от вас, затова сме толкова добри в откриването на „запитване“, идващо от една миля. Готови сме бързо да кажем „не“ на повечето неща, които идват по пътя ни. Мога ли да имам минута от времето ви? (Не.) Мога ли да ви разкажа за нов продукт, който търся? (Не.) Можете ли да ми дадете съвет? (Получавате снимката.) Виждаме тези въпроси и психически се подготвяме да кажем „не“, защото в края на деня нашето време е ценно и нямаме много от него за неща, от които вероятно не се нуждаем.
И така, знаейки, че хората се мъчат да си кажат „не“, как да накараме хората да кажат „да“.
Оказва се, че тайната да получите това, което искате (през повечето време) е една малка дума: помогнете.
Съществува човешко състояние, което ни кара естествено да искаме да се чувстваме така, сякаш помагаме на хората - знаете ли, правим нещо добро. Последните проучвания дори показват, че може да се родим с желание да помогнем. В крайна сметка, не се ли чувстваш по-добре в себе си, когато знаеш, че току-що си помогнал на някого?
Знаейки това, трикът тогава е да се уверите, че хората знаят, че ви помагат и да им дадете шанс да направят нещо лесно, което ще ги накара да се чувстват добре.
Например: Когато правех студени обаждания, бих започнал с думите: „Здравей, надявах се да говоря с мениджъра на офиса …“ Обикновено не успях да го измина, преди хората да закачат или да кажат, че са твърде зает. И така, промених подхода си и започнах да казвам: "Здравей, надявах се, че може да ми помогнеш …"
Преди да успея дори да продължа, отговорът обикновено беше: „Разбира се, какво мога да направя за вас?“ И скоро ще последва въведение към офис мениджъра. Една малка промяна и всички изведнъж хората нямаха търпение да направят нещо за Коефициентът ми на успех при студени обаждания отиде от 2-3% до близо 50%. И аз (за щастие) запазих работата си.
Така че, това работи освен да помогне на един пич да успее да накара някого по телефона да е малко по-хубав към него? Може ли наистина да ви помогне?
Със сигурност може! Опитайте го следващия път, когато имате нужда от нещо от някого. Например, ако искате да се свържете с човек, който наистина е зает, изпратете имейл, който казва: „Здравей, наистина се надявам, че може да ми помогнете. Знам колко сте заети, но бихте ли имали пет минути да чат? Ще ми бъде наистина полезно да науча малко повече за X. " Или, да кажем, че имате бизнес контакт, с когото не сте разговаряли отдавна. Достигането на студ и искането на нещо може да бъде неприятно, особено ако той е наистина зает. Вместо това да се опитате да се отворите с факта, че се нуждаете от помощта му и това би означавало много. Наистина възможностите са безкрайни.
Това е малка смяна - но тази, която ще има огромно изплащане.
