Уважаеми преговарящи,
Знам колко е важно преговарянето за кариерата ми и че трябва да го правя (особено като жена!), Но всеки път, когато се окажа в положение да искам повече, се притеснявам, че в крайна сметка ще поискам прекалено много,
Ето последния пример: Наскоро получих оферта за вълнуваща нова маркетингова работа в малка компания. Позицията има повече власт и отговорност от предишната ми - но компанията ми предлага почти същата заплата, която имам сега. Мисля, че заслужавам повече (около 25% повече, отколкото предлагат) и в мрежата ми търсят подобни заплати ме подкрепят, но се страхувам, ако им кажа какво искам да печеля, те ще отменят предложението за работа, Искам да получа заплащане на това, което струвам, но и аз наистина искам тази работа!
Възможно ли е да поискате твърде много? Кое е най-лошото нещо, което може да се случи, ако го направя?
-Сплаши се да попитам
Обичам този въпрос, защото наистина удря вкъщи. През 2001 г. интервюирах за ръководна длъжност в нестопанска цел в Санта Барбара. Предложиха ми заплата, която беше с 20% по-малка от предишната ми работа за същото звание и функция. Знаех, че ще бъде битка за повишаване на заплатата ми до изследователските стандарти, защото всеки професионалист в нашия разкошен град дестинация трябва да се бие с онова, което наричам „райско наказание“.
С други думи, ако взема предложеното, все пак ще отида да плажа.
Точно така. Но колко въпросадила могат да поставят рая на масата ми? Е, 20% по-малко, за начало. Трябваше да поискам още. И знаеш ли какво? Проработи.
Така че "Страх да питам" - ще ви дам съкращението АА и ще ви дам програма с 12 стъпки.
Стъпки 1-11: Убийте чудовището на измамите
Като жена вие сте продукт на нашата култура и на колективната митология за това, което се очаква и „приемливо“ за нашия пол. Във всеки един ден, на жените се дават противоречиви съвети:
Кумулативният ефект от приемането на всички тези директиви е усещането, че не сте достатъчни; ако поискате повече, отколкото се предлага, скоро ще бъде открито, че така или иначе не сте толкова заслужили. Вие сте измамник.
Чудовището на измамите може да отнеме няколко кръга, за да убие, но знайте това - за тази работа или за която и да е: не ви липсва парче, нямате нужда от друго удостоверение, не ви липсват умения или опит, нямате ' не е нужно да се доказвате още веднъж, за да получите заслуженото.
Няма нищо лошо с теб. Схванах го? Така че нека да преобърнем своя заключителен въпрос и да попитаме: „Кое е най-лошото нещо, което може да се случи, ако не договарям лоубол оферта?“
Първо и най-очевидно, ако не договаряте, оставяте пари на масата. Умножете това с кариера от около 30 години и изследванията ни казват, че ще загубите до 1 милион долара.
Второ, преговорите са демонстрация на вашето лидерство и сигнализират на потенциалния ви работодател, че ще имате обратно компанията. Когато работите с доставчици, клиенти и други партньори, компанията ще иска да получите възможно най-добрата сделка за вашия екип, нали?
Плюс това, ако знаете как да подходите към разговора, няма реален недостатък. Ако поискате твърде много (твърде малко вероятно) и потенциалният ви работодател се измъчва, отворен въпрос или два ще продължат разговора:
Стъпка 12: Научете се да мърдате
Сега, след като сме го измъкнали, нека да поговорим за действителните преговори.
Преговорите за преговори се състоят от котви (поставяне на число на масата), контрафайлове и отстъпки. Опростявайки се диво, трябва да знаете две неща - вашата цел (това, което наистина искате) и вашата резервационна точка (вашият път или номер на негодувание).
Например, ако вашият потенциален работодател предлага 75 000 долара за вашата мечтана работа и вашите изследвания и подготовка ви поставят цел от 90 000 долара и точка за резервация от 80 000 долара, ето два възможни сценария за това как може да се върви на мъглата:
1. Брояч с целта си
Противопоставяте офертата с $ 90K, а вашите партньори с $ 82K, като основно разделяте разликата. След това вие отстъпвате $ 4K и контрирате с $ 86K, а вашият партньор се съгласява да раздели разликата отново, като ви предложи $ 84K, на което вие се съгласявате.
Вие сте под целта си, но $ 4K по-добър от номера ви на разстояние и 9KK по-добър от първоначалното предложение.
2. Брояч над целта си
Можете да контратирате офертата за $ 95K, а вашите партньорски гишета с $ 80K - поскъпване от $ 5K. Сравнявате това, като отстъпвате $ 5K и контра с $ 90K. Вашият партньор разделя разликата и ви предлага $ 85K. Разделяте отново тази разлика и предлагате $ 88K, на което вашият партньор отговаря с оферта от $ 86K. Казвате да.
Вие сте $ 6K над вашата резервационна точка, $ 4K от целта си и $ 12K по-добри от първоначалната ви оферта.
Разбира се, всяка оферта, която направите, трябва да бъде подкрепена с достоверни причини - запаси от фрази, които разработвате предварително, които са предназначени да изразят стойността, която носите на потенциалния си работодател. Звучи, че вече си изследване, така че опитайте неща като:
Ако всичко това напред-назад кара главата ви да плува, помислете, че изследванията показват, че колкото повече отстъпки правите, и колкото повече давате и вземате, което се случва при преговори, толкова по-щастливи са двете страни с резултата.
Значи AA, резултатът (освен, разбира се, значителна сума пари)? Преговорите ще изглеждат добре на вас. И след като имате опит да поискате повече, това ще бъде в костите ви и на ваше разположение завинаги.
Тази статия е част от нашата серия Ask an Expert - колона, посветена да ви помогне да се справите с най-големите си проблеми в кариерата. Нашите експерти се вълнуват да отговорят на всички ваши горещи въпроси и можете да ги изпратите, като ни изпратите имейл на редактора (at) themuse (dot) com и използвайте Попитайте експерт в темата.
Вашето писмо може да бъде публикувано в статия за The Muse. Всички писма до Попитайте експерт стават собственост на Daily Muse, Inc и ще бъдат редактирани за дължина, яснота и граматическа коректност.
