Уважаеми планиращи събития,
Това е чудесен въпрос и е особено важно за бизнесмените, много от които мразят да искат полза за себе си. Но нека да ви предложа, че всеки път, когато извършвате бизнес сделка с когото и да е - от местния търговец на дребно до вашия доставчик на мобилни телефони - получавате възможност да преговаряте.
Мисля, че правилно диагностицирате проблема с преговорите в момента, в който поставите клиента си заедно с място. Би било неудобно (и безвкусно) да прекъснеш потока информация между мениджъра и клиента си, за да търсиш полза за себе си по това време.
Възможността, която трябва да започнете разговор с мястото за вашето обезщетение, е преди да запознаете хората си един с друг.
Първо, уговорете среща с ръководителя на мястото, за да се срещнете лично, за да поговорите за „взаимноизгодно“ предложение. За предпочитане е да го правите над кафе или храна - яденето и пиенето всъщност освобождава естествения хормон на свързване и изграждане на доверие - окситоцин.
Докосването също освобождава този хормон, така че, ако никой няма време за кафе или храна, вторият най-добър вариант е да се срещнете лично. Топло ръкостискане е достатъчно докосване, за да накара окситоцина да си върши работата по създаването на топла вратовръзка между хората. А комуникацията лице в лице има тенденция да популяризира малките разговори, създавайки възможности за установяване на лични връзки, които правят хората по-склонни да правят услуги един за друг („Израснал си в Сан Диего? Така ли и аз!“).
След като сте изчерпали малките разговори и сте в приятелско състояние на духа, време е да се обърнете към бизнеса. аз винаги препоръчайте на жените да водят разговора с ползата, която осигуряват. С две думи: вие поставяте „запитването“ като полза за партньора си за договаряне и прикрепяте стойността на вашите услуги в момент, който е достатъчно висок, за да ви даде място за отстъпки и искане за реципрочност.
Ще обясня по-долу за рамкирането, закрепването, отстъпките и реципрочността по-долу, но първо да ви дам препоръчан сценарий за вашето „запитване“.
Вие: Обичам вашия ресторант! Бих искал да го включа в няколко заведения за първи клас, които препоръчвам на клиентите си за планиране на събития.
Мениджър на място: Правим много големи партита и получаваме реферали от други планиращи събития. Ще се радваме да ви добавим в нашия списък.
Вие: Страхотно! Нека ви разкажа малко за моята клиентела. (След това нагласете броя на събитията, които планирате всяка година, количеството пари, което клиентите ви обикновено харчат за място, храна, декор и броя на хората, които смятате, че бихте могли да изпращате до мястото на провеждане всяка година.)
Мениджър на мястото: Звучи страхотно. Ще се радваме да бъдем в списъка ви.
Вие: Имам няколко варианта за ценообразуване, за да насоча клиентите си към вашия ресторант. Някои места, с които работя, плащат годишна такса; някои плащат фиксирана такса „за реферал“; а други плащат процент от печалбата си.
(Тук има етичен въпрос относно начисляването на такси за сезиране, който предполагам, че на базата на въпроса ви има начин да се справите. Но ако не, пишете обратно и ще говоря за тази потенциална бариера.)
Видът на отговорите на това предложение за отваряне обикновено варира от „никога не плащаме за реферали“ до „никога не плащаме фиксирана годишна такса, но сме отворени за идеята за споделяне на печалбата“.
Мениджър на място: Каква е вашата структура на ценообразуване за реферали?
От тук започва истинското договаряне. Често казвам на хората да определят цените си като гама - предлагат различни опции, от изгодно мазе до стандартно обслужване до първи клас .
Можете, например, да характеризирате рефералите си от „първи клас“ като „елитната“ опция, която предлагате на своите най-добри и най-желани клиенти, т.е. тези, които е вероятно да изберат най-горния ред на опциите за място. Стандартните реферали са склонни да бъдат вашите клиенти, които търсят събитие от среден клас, а "изгодното мазе" ще бъдат тези, които знаете, че ще никел и копнеят мястото.
Насочването на вашите най-добри клиенти към някое конкретно място, очевидно ще струва малко повече от насочването на вашия среден клас, за да се пазарят в мазе клиенти там.
Когато отворите преговорите с редица възможности, обикновено изключвате получаването на „не“ като отговор, тъй като не сте представили „не“ като опция. Когато на хората се предлага избор, те са по-склонни да се съсредоточат върху избора, който е най-подходящ за тях, вместо да отхвърлят идеята за цялостно определяне на цената.
Рядко хората поемат по маршрута „изгодно мазе”, защото това предполага, че те не са толкова успешни, колкото повечето фирми искат да се появят. Хората са склонни да поемат по средния път, макар че някои желаят да бъдат в кабината на „първи клас“ и разполагат с ресурсите да я платят.
Ще искате да започнете цените си (това е котвата ) в най-високия край за всяка ценова точка, така че вашият партньор за договаряне да може да поиска по-добра сделка (наречена отстъпки ) от вас. Обикновено съветвам клиентите си да започнат с цена най-малко три отстъпки далеч от долната им линия - така че процесът на договаряне може да премине от оферта до насрещна оферта, до гише и, накрая, до тази . Често ще получите повече, отколкото искате на етапа на "контра да контра" на преговорите - и вашият партньор за пазаруване ще мисли, че получава много. (Изследванията показват, че удовлетвореността на преговарящите от резултата е по-свързана с броя на отстъпките, които е направил техният партньор за преговори, отколкото с получаването на сделката, която искат да започнат.)
След като проведете този разговор, вече не е нужно да се притеснявате да поискате такса за реферал в момента, в който запознавате клиентите си с мястото. Ще постигнете уговорка с мястото на събитието отпред и след това можете да пристъпите към или да не излезете от детайлите на събитието, както е подходящо за всеки конкретен клиент.
Долен ред: Възможността за договаряне не винаги се представя пред вас - трябва да го създадете. Но по този начин и научавайки как да позиционирате разговора от началото до края, можете да получите това, което заслужавате, без да поставяте никого в неудобно положение.
Определения
Рамка: Позициониране на нещата по начин, който фокусира вниманието на зрителя върху това, което е вътре в кадъра и изключва всичко извън него. Например, ако фотограф направи снимка на всички ученици на среден ръст в пети клас, няма вероятност да се замислите колко високи или къси са те. Ако той включва най-късата или най-високата, вниманието ви се фокусира върху височината. Ако той включва едно момиче, вие се фокусирате върху пола.
Закрепване: котва е всяко число (или идея), което влиза в средата на преговори в началото на сесията за договаряне. Високите котви избирателно насочват вниманието на човек към положителните качества на даден артикул, докато ниските котви насочват вниманието към неговите недостатъци. Като правите агресивна първа оферта или търсене, вие сте в състояние да „извлечете“ повече отстъпки от вашия пазарен партньор.
Концесии: Всеки път, когато приемете предложение от друг, вие предавате смисъла на тях. В рамките на сесия за преговори концесиите са под формата на увеличение или намаление на цената или добавяне или изваждане на непарични ползи. Един от най-добрите прогнози за удовлетвореността на партията от всяка сделка е броят и размерът на концесиите, извлечени от противник.
Реципрочност: Когато един човек дава на друг нещо ценно - време, информация, стоки или, при преговори, отстъпки - получателят неизбежно изпитва задължение да си отговори, или, по-често, да му отговори. Проучванията показват, че сервитьорите в ресторантите, които носят бонбони с чека, получават драстично по-големи съвети, като разликата е далеч по-голяма от стойността на бонбоните. Когато правите отстъпка, например, включващи допълнителни услуги, подчертайте колко е трудно да направите, сигнализирайки на партньора си за преговори, че очаквате от тях да им отвърнат, като направи подобна трудна отстъпка, например, като приемете посочената от вас цена.
