Скъпи готови,
Преди да започнем, важно е да запомним, че никой не „заслужава“ получената компенсация. Въпреки че има много причини да плащате на някои хора повече от други, дадените обяснения обикновено са толкова лесно пробивани, колкото балон на дете.
Вземете това основание: „Главните изпълнителни директори печелят повече пари, защото хората с техните умения са рядкост.“
Истински достатъчно. Но хората с доктори по социология, които са написали дузина книги, които значително напредват знанията в тяхната област, също са рядкост. Те обаче не правят нищо близко до това, което прави корпоративен администратор с бакалавърска или магистърска степен по бизнес.
Ето още един пример: Съседът ми е съседен орбитален инженер (той пуска спътници в космоса). Има дипломи по астрално инженерство от Purdue (undergrad) и MIT (grad). Той е изключително рядък и висококвалифициран. Все пак той прави много по-малко пари, проектирайки спътници, отколкото човекът, отговарящ за финансите на компанията.
Имайки това предвид, нека се върнем към проблема ви с това, че служителите от страна на клиента печелят повече пари, отколкото служителите в агенцията. Вероятно има десетки основания за изплащане на работниците от страна на клиентите повече от служителите на агенцията, но това не означава, че са справедливи - или че не можете разумно да оспорите статуквото.
Всеки план на преговарящия започва с изследвания. Ако ме наехте за консултант, бих искал да знам в коя индустрия работите, защо клиентската страна се счита за по-ценна от тази на агенцията, дали сте съгласни с това как работи тази структура на компенсации и ако не, защо не.
Така че, направете малко проучване. Отидете на GetRaised, Salary.com или Glassdoor, за да получите представа за текущия пазар за компенсация от страна на клиенти и агенция. След като съберете данни в интернет, започнете да правите невинни справки в магазина на настоящия си работодател за начина, по който измерва генерирането на приходи или „възвръщаемостта на инвестициите“ (ROI). С други думи, опитайте се да определите връзката между заплатите на вашите и вашите връстници, от една страна, и приходите, генерирани от друга страна.
След това направете усилие да установите същата информация за работата на агенцията. Има ли рационална връзка между изплатените заплати и генерираните приходи? Ако не (а често няма такова), полето е широко отворено за вас, за да определите своята стойност към агенция въз основа на вашата собствена обосновка. Ако има връзка, това е наред - просто ще искате да преобразувате стойността си на агенция като доставяща повече от вашите връстници.
Например (и тук правя предположения - тъй като не съм сигурен в коя индустрия се занимавате), да кажем, че работата на клиента е по-доходоносна, тъй като в момента се изисква да генерирате бизнес, нещо, което няма да ви трябва да направя за агенцията. Ако това беше така, аз бих основал моят аргумент за по-добро заплащане въз основа на доказаната ви способност да генерирате бизнес в резултат на вашето време, работещо от страна на клиента.
Във всеки случай ще искате да се съсредоточите върху основните причини за разликата в заплатите. След това пренасочете стойността си към агенцията по начин, който демонстрира способността ви да увеличите производителността, да намалите режийните си разходи или да развиете бизнес в резултат на уменията, които сте разгърнали и мрежата, която сте изградили, докато работите на клиента. Мисля, че опитът ви от двете страни на този бизнес създава уникална стойност за бъдещия ви нов работодател. Подчертайте многото начини, по които вашата стойност надвишава тази на вашите предполагаеми връстници.
Сега има някои добри новини тук: Не е нужно да подкрепяте това с изследвания. Има само 1% разлика в мотивацията, когато на хората се дава основателна причина, а не когато им се дава безсмислена причина. (Не е изненадващо, че когато не е посочена причина, спазването спадне с 40%.) С други думи, обосновката ви за получаване на плащане повече от „това, което е стандартно“ не трябва да има по-логичен смисъл, отколкото прави обезщетението на вашата индустрия. Просто трябва да повярвате сами.
Следващата стъпка в плана ви за стратегически преговори е да създадете силна котва или начално място въз основа на сегашната си компенсация. Но първо дума за закрепване. Морската котва поставя твърда кука под лодка, за да установи и задържи местоположението си. Котвата за водене на преговори се държи по подобен начин - тя поставя здрава кука под вашия край на диапазона за договаряне. Показано е закрепване, което води сесията за договаряне в посока на котвата през цялата сесия за преговори.
Поставете котвата толкова висока, колкото е разумно не само да повлияете на партньора си за пазаруване, но и да си осигурите място да правите отстъпки - или да вървите напред и назад с работодателя си. Тъй като бизнес културата на Америка не е култура за пазаруване, бизнесмените са склонни да стават неудобни след два или три кръга от оферти и насрещни оферти. Най-добрият ви залог е да планирате две или три отстъпки предварително.
Принципите на влияние също играят ролята на вашата преговорна стратегия. Хората са силно повлияни от аргументи, основани на справедливост, и те също са силно мотивирани от статуквото. Определете статуквото като настоящата си заплата, а не като заплатите на вашите връстници от страна на агенцията. Подсилете това, като апелирате към принципите на справедливост: Ще работите също толкова усилено, със същите умения и опит в новата си работа, както сте били на старата си работа. Би било несправедливо новият ви работодател да придобие тези умения и този опит на по-ниска цена. Простото изявление, че не трябва да ви се плаща по-малко в замяна на поемане на по-големи отговорности, е отличен начин да укрепите съществуващата котва на текущата си заплата и обезщетения.
Тъй като имам толкова малко информация за вашата индустрия, служебни задължения и други подобни, аз направих огромен брой предположения в отговора на вашия въпрос. Моля, напишете отново, за да предоставите повече подробности, ако този отговор не ви помогне да договорите справедлива цена за стойността, която можете да предоставите на новия си работодател.
Искате ли да научите повече за преговорите? Присъединете се към преговори и поемете водеща роля за предизвикателството за стартиране на TTL с Шерил Сандбърг и други жени, преговарящи онлайн или физически на живо в Университета на Аризона на 19 февруари, за да научите повече за преговорите за вашия път към лидерство и икономическо благополучие.
