Ако някога сте искали повишение, изговаряли за задачата си за мечта или дори просто сте договаряли за кабинета с по-добър изглед, вероятно сте си задали въпроса как да бъдете достатъчно упорити - не прекалено кокетни, но и не твърде кротки.
„Никой не би се съгласил, че ако се напънете твърде силно, ще започнете да напрягате отношенията си и ако не натискате достатъчно силно, няма да получите необходимите ресурси“, казва Даниел Еймс, професор по управление в бизнес училището Columbia. „Това е едно от най-често срещаните предизвикателства, с които професионалистите и лидерите се борят.“
Не само че е често срещано, но и е сложно да се преодолее: В поредица от четири проучвания в списанието „ Личност и социална психология“, бюлетин на Еймс и Аби Вазлавек, доктор по мениджмънт, откриха, че хората са доста вбесени в преценката как другите гледат на тяхната упоритост., По-конкретно, изследователите откриха, че по-голямата част от хората, които се възприемат като твърде плахи, смятат себе си за достатъчно уверени, ако не и прекалено настойчиви. От друга страна, хората, които излизат като твърде настойчиви, често смятат, че са достатъчно асертивни или не достатъчно агресивни. Резултатите бяха сходни както при мъжете, така и при жените.
„Хората, които го объркват, често смятат, че го правят правилно“, казва Еймс.
Най-изненадващо обаче, екипът също откри, че е вярно точно обратното: Хората, които се оправят, често смятат, че го правят погрешно. Тоест, много хора, които другите оценяват като звезди, се страхуват, че са твърде силни. „Всичко е в посока, че хората си мислят:„ Сблъсквам се като шут, срещам се като чудовище “, казва Еймс. "Това ни озадачи."
Защо сме толкова лоши, че знаем как се възприемаме? От една страна, човешката природа е да мислим високо за себе си: От привлекателността до интелигентността повечето от нас смятат, че сме над средното ниво. (Проверка на реалността: Това е статистически невъзможно.) Все пак тя помага да се обясни защо хората, които излязат като прекалено или недостатъчно уверени, вероятно смятат, че се справят добре.
Но не обяснява защо много звездни преговарящи не осъзнават, че са го заковали. За тази група сляпото петно може да се дължи отчасти на реакциите на други хора - не липса на самосъзнание, констатираха Еймс и Вазлавек. Например, ако шефът ви се задъхва, залита и казва: „Шегувате ли се?“, Когато поискате почивна седмица, за да се грижите за болен родител, е по-вероятно да мислите, че молбата ви е преминала линията. „Те слагат акт, но вие чувствате, че това е преценка за вашия характер“, казва Еймс.
И така, какво означава всичко това за следващите ви големи (или малки) преговори? Първо, вземете сериозно своите умения за увереност, казва Еймс. „Това е истински професионален ограничител, ако надеждно ви се вижда, че натискате твърде силно или не сте достатъчно твърди.“
На следващо място, опитайте се да получите обратна връзка, преди да преговаряте, тъй като е трудно да прецените къде попадате върху спектъра на увереност в горещината на момента. Потърсете анонимни оценки от колеги по-горе и под вас (известни още като „360 оценки“) или попитайте доверен наставник или колега за вашите силни и слаби страни за увереност. Още по-добре практикувайте терена с професионален приятел и попитайте за обратна връзка. „Това може да ви помогне да направите крачка по-близо до прозрението“, казва Еймс.
И накрая, имайте предвид, че е доста обичайно хората от другия край на сделката да прекаляват. „Ако някой ви се вбеси, можете да опитате да анализирате реакцията му“, казва Еймс. "Ако проучите малко, може да откриете, че там няма нищо."
