Изминаха близо 10 години откакто Сара Лашевър и Линда Бабкок започнаха нова фаза на женското движение със своята новаторска книга „ Жените не питат: преговори и разделение на пола“ .
Авторите обявиха, че жените изостават от колегите си мъже по заплати, бонуси, промоции и бонуси, просто защото не са го „поискали“. Те бяха прави.
Те също бяха прави в преценката си, че жените не обичат да питат - и нямаше да започнат да питат скоро.
И това не би трябвало да е изненада за никой от нас.
Културата ни не само е насадила у жените отчаяние да се самоизслушваме, когато работим по нервите, за да питаме, вероятно ще изпитаме „полов удар“ - едва доловимо, но мощно наказание за излизане извън нашия културен пол роля.
Вземете този пример: Преди няколко години аз бях водещият партньор, който надзираваше персонал от петима адвокати и двама адвокати в антимонополната акция на четвърт милиард долара и седях на заседанието на комисията за компенсации.
След като напомних на членовете на комисията за обхвата на отговорностите ми и значителните постижения, които екипът ми постигна през тази година, управляващият партньор ме попита каква съм заплатата ми през следващата година.
Все още не съм квалифициран преговарящ и не искам да изглежда самоцелен, казах, че вярвам, че трябва да получа обезщетение в размер, който отразява степента на моите отговорности и сумата пари, които внесох във фирмата.
Очите на управляващия партньор се разшириха. Той поклати недоверчиво глава и каза: „Ако направихме това, вие бихте направили толкова, колкото и аз.“
Знаех, че има и други показатели, които трябва да обмисля - работата му включваше развитие на бизнеса и участие във фирменото управление, нито едно от които не беше моето силен костюм. Но не исках да изглеждам несигурен. Така че аз отговорих с това, че ако вършим същата работа и внасяме една и съща сума, моето обезщетение трябва да бъде подобно на неговото.
Няколко месеца по-късно, докато си отпусках от тази адвокатска кантора, управляващият партньор ми каза, че никога през цялата си правна кариера не се е чувствал толкова обиден като този ден, когато съм казал, че трябва да бъда платен, както и той се плащаше.
Както показа моят опит, жените страдат икономически, защото не успяваме да си зададем въпроса, но сме наказани за нервите си, когато питаме. Проклети сме, ако го правим, и проклети, ако не го правим, нали?
Не, не сме. Има друго решение.
Това, което трябва да направим, е да се научим мощно да искаме истинската си пазарна стойност. Можем да направим това, като започнем разговора с оферти за ползи, а не със заявки. Или можем смело да преминем границата между половете и да върнем разгневените от „жлъчката“ на нашето питане обратно в съвместни преговори. И можем да го направим по начин, който да не остави никого обиден или недостатъчно компенсиран.
Ето процеса накратко.
1. Научете истинската си пазарна стойност
Жените са склонни да подценяват стойността си по много причини, включително простия факт, че сме свикнали да ни плащат с 20 до 30% по-малко от нашите колеги мъже.
След като се справим с истинската ни пазарна стойност обаче - какво желае купувачът да плати на желаещия продавач, независимо от пола - можем да започнем разговор, водещ до съгласие.
Всичко това е преговарянето: разговор между двама или повече хора, чиято цел е да се съгласят с условия, полезни за всички. Добрата новина за жените е, че обичаме разговора. Също така сме доста любители на споразумението. И понеже толкова мразим думата „преговори“, нека просто я наречем разговор от тук нататък.
2. Започнете с задаването на „Диагностични въпроси“
Всеки разговор, насочен към създаване на споразумение, започва най-ефективно, когато ние задаваме въпроси на другия човек, които ще разкрият истинските му нужди, желания, страхове, предпочитания и приоритети.
Професор Лий Томпсън от Училището за бизнес в Келог в Северозападния университет казва, че 93% от всички преговарящи не успяват да зададат тези „диагностични въпроси“ при обстоятелства, при които получаването им ще отговори значително би подобрило резултата от нашите преговори.
Така че това означава, че само като стартирате процеса с въпроси какво иска вашият партньор за пазаруване - вие сте влезли в царството на супер квалифицираните 7% от всички преговарящи!
3. След това, предлагайте предимства
След като знаете какво иска вашият партньор за преговори, можете да предложите да му го предоставите, преди сами да поискате едно нещо. Спомняте ли си Оливър, сирачето, засрамено, че поиска още една лъжица каша? Ако Оливър беше започнал своята стратегия за преговори, предлагайки вместо да пита, той можеше да пусне в действие верига от събития, които биха довели до по-добра закуска.
Представете си, ако Оливър се беше обърнал към директорката с предложение да почисти трапезарията и да полира съдовете след закуска. „Бих могъл да включа блясък на обувките както за вас, така и за директора, ако имах само малко допълнителна каша и може би яйце за енергия“, щеше да каже той, усмихвайки се с най-безобразната си усмивка.
Може би Оливър нямаше да получи всичко, което иска по този начин, но щеше да има много по-голям шанс, ако беше научил за разговори, водещи до съгласие, преди да вдигне купата си и да поиска още.
4. Тит за Тат
Опитахте всичко това и не се получи? Не съм изненадан. Имал съм някои доста летящи изпълнителни клиенти, които се срамуват за търсене на 20% повишение. Но също така съм ги виждал да преминават през този срам, сключвайки своите споразумения-разговори с 30 до 40% увеличение на заплатата.
Ако знаете как да играете „синигер за tat“, вашият партньор за преговори често ще се срамува, че е позволил на самообладанието му да пламне върху вас, за просто да поиска.
„Изненадан съм, че сте ядосан“, каза един от клиентите ми на партньора си по преговорите, след като я научих на тази стратегия. „Предполагах, че една адвокатска кантора е толкова престижна, колкото вашата плащаше пазарни цени.“ Друг път тя използва мълчание, което донесе не само бързо извинение, но и допълнителна отстъпка.
Когато отговорите на обидите с достойнство, накажете партньора си за преговори за избухването му с пропорционално наказание и бързо се върнете към сътрудничество, когато той се извинява, можете да превърнете в кратко триумфа на своя началник във вашия триумф.
5. Следващи стъпки
Никой, разбира се, не може да очаква да научи всичко, което трябва да знае, за да се превърне в мощен кандидат, като просто прочете за теорията на преговорите в статия. Нужна е практика. И, разбира се, всяка ситуация е различна.
И затова започвам тази серия. От сега ще дам насоки тук, за да ви помогна да получите това, което искате - и това, което заслужавате - от преговорите. Затова пробвайте. Ако видите възможност - започнете разговора и преминете към преговори. Изпращайте ми най-трудните си въпроси, докато отидете, и аз ще им отговоря точно тук, така че всички останали, които четат, ще се възползват и от вашия опит.
По този начин всички ще започнем да очакваме паритет на заплатите. И докато дойдем да го очакваме, нашите работодатели и клиенти ще дойдат да очакват от нас да го поискаме.
И преди да го разберем, разликата в заплатите ще се намали толкова далеч, че ще говорим за това по същия начин, по който се смеем как някога се примирихме с тези „Потърсена помощ: жени“ и „Искана помощ: мъже“ Обяви.
Затова продължете напред - питайте ме нещо. И се присъединете към мен, тъй като каучукът на това ново вълново женско движение е на път да тръгне на корпоративния път.
