Уважаеми преговарящи,
Надявах се да започна преговори за увеличение на заплатите по време на предстоящия си преглед на резултатите в средата на годината. Обаче не съм склонен да го направя, тъй като това ще е първото ми договаряне на заплати и се чувствам малко неловко.
Бърз контекст на моето положение: Бях в работната сила от шест години и с настоящия си работодател 18 месеца. Като част от пакета си с настоящия ми работодател имам право на бонус от 10%, но миналата година ми казаха, че се набивам на 15% бонус пакет. В резултат на това получих пълните 15% (след като работех във фирмата само 10 месеца). В крайна сметка с този голям бонус получих само средното увеличение на заплатата с 2%. В моя екип има още двама души, които се считат за моето ниво (но те не са получили 15% бонус).
Много ясно и очевидно е, че издържам повече работа и поемам повече отговорности от другите две (тъй като често съм похвален от шефа си и нейните началници за работата, която върша). Ето защо чувствам, че поради много причини трябва да заслужа увеличение на заплатата, което ме различава от другите и правилно отразява моята работа.
Опасявам се обаче, че искането на увеличение на заплатата ще се счита за "извън линия" от гледна точка на моя работодател, предвид огромния бонус, който получих миналата година (и евентуално може да получи тази година). Всеки съвет ще бъде много благодарен.
- Нервна Нели
Скъпи Нели,
Ето лошата новина: Ако сте били в работната сила от шест години и през цялото това време с благодарност сте приемали това, което ви е било предложено, без съмнение сте оставили пари на масата.
Но и повечето от нас са били там и искам да ви поздравя, че сте се събудили в началото на кариерата си и сте се съобразили с мъдростта на преговорите. Имате пълно право да преговаряте тук, и макар да знам, че това е разрушаващо нервите, можете да го преодолеете с някаква подготовка и практика. Така че, нека започнем с първите си преговори за заплати!
Първо, нека разгледаме вашата ситуация с готина, логична глава.
Сега, нека да разгледаме какво може да се крие отдолу:
Страховете, които жените имат по отношение на преговорите, са легендарни. Жените са четири пъти по-малко склонни да преговарят от мъжете и на всичкото отгоре са склонни да работят с 10% по-бързо и с 22% по-дълго за една и съща награда. Но не забравяйте това: Когато не успеете да поискате това, което струвате, можете да загубите до 1 милион долара в течение на кариерата си, като по този начин втвърдите собствената си разлика в заплатите и често ранното си излизане от лидерската писта.
И така, както би казал Боб Нюхарт в този известен клип в YouTube, спрете го .
В интерес на истината, това е честен предписател. Но когато светлината угаси и видим въздействието на нашето поведение, следващото нещо, което сме склонни да питаме, е: „Да, но как точно да превърна осъзнаването си в действие?“
Отговорът: Практика.
Независимо дали се учим да танцуваме или говорим чужд език или да овладеем Excel, ние преминаваме през крива на обучение, която включва откриване, експериментиране, неуспех, корекция и майсторство. И така, това, което трябва да бъдем ангажирани, е непрекъснат процес, а не еднократно поправяне. Вие ще преговаряте от сега до края на дните си и ви насърчавам да гледате на преговорите като на комуникационна дисциплина, която практикувате и с времето се подобрявате.
Но засега, нека да работим върху ситуацията в момента.
репетиция
За да се подготвите за разговора си, трябва да проучите пазарната си стойност, като посетите сайтове като зарзават.com или PayScale. Не се страхувайте да го разпечатате и да го носите със себе си на срещата. Помага да разполагате с данните, ако се изнервяте или пътувате над думите си.
На следващо място, уверете се, че сте направили списък на всичките си постижения и резултати. Без съмнение ще ги покриете в рецензията си, като по този начин ще създадете фона на вашата заявка за заплата.
Обърнете внимание на всички безплатни ресурси на нашия уебсайт, по-специално на документите, озаглавени „ Как да източник и проучване на какво наистина си струваш“, подготвителен работен лист за преговори и условия и определения. Сайтът включва и няколко препоръки за книги ( Започнете с Да е добре да започнете с). Четенето на книга или две ще ви помогне да разберете процеса и речника на преговорите и ще ви даде увереност, докато практикувате.
Скриптът
На следващо място, ето малко скрипт, който може да бъде полезен за настройване и въвеждане в собствени думи преди предстоящия ви преглед на ефективността.
Да речем, че сте започнали срещата с шефа си с малко разговори - деца, кучета, пътувания, храна - и се свързахте. Малките приказки са важна част от преговорите и не трябва да се прескачат.
Нека да кажем също, че сте направили частта за преглед и се справяте с вашите оценки и предстоящи цели, основни етапи и проекти в разработката за следващата година.
Към този момент е време да започнем действителните преговори.
Вие: Шефе, благодаря ви за яснотата и за това, че сте толкова силен привърженик на работата ми. Удоволствие е да работя с теб и екипа. (Честното влюбване е приказно полезна тактика.)
Шеф: Постоянно вършите чудесна работа и аз се радвам, че ви имам. Наистина искам да видя как се ударихте на земята през тази година.
Вие: Абсолютно. Аз също. Знам, че мога да направя X, Y и Z, а също така съм много развълнуван от Project X и какво би могло да означава за компанията, когато го изтеглим.
Шеф: Да, предстои голяма година. И така, нещо друго, което трябва да покрием, преди да приключим това?
Вие: Благодаря, че попитахте. Искам да ви благодаря отново за това, че сте натрупали бонуса ми до 15% миналата година. Това означаваше толкова много за мен, че съм оценен точно за приноса си. Това означава напредък в кариерата ми, не само по отношение на уменията и постиженията, но и по отношение на моето лидерство и бъдещ потенциал.
Шеф: Добре, нали. Какво мислиш?
Вие: Това, за което бих искал да говоря, е основната ми заплата (не превръщайте това твърдение във въпрос.)
Шеф: Наистина ли? Трябва да сте доволни от това, което имате.
Вие: Щастлив съм от всичко относно моята позиция и работата ми. Напълно задоволен. Но когато се заех с тази работа, не преговарях. Не се опитах да уловя справедливата си пазарна стойност. Вместо това избрах да докажа стойността си пред вас. (Ето, вие преосмисляте провала си в преговорите като положителен.)
Шеф: И вие сте го направили, но не виждам защо 15% бонус не предизвиква нуждата от този разговор.
Вие: Бонусът е за удряне на цели и аз демонстрирах способността си да го правя с работата си върху A, B и C. Но бонусът е калибриран според основната ми заплата и според моите изследвания тази база трябва да бъде около $ X, което е по-справедливо и точно отражение на моята работа и моя потенциал.
Шеф: Добре, ще видя какво мога да направя.
Преди да оставите шефа си да изчезне в заетост, уверете се, че сте предложили начална дата за новата заплата. И не се опитвайте да наберете дата за последващия разговор - задайте такава преди да напуснете офиса.
Знам, че сте нервни, но тук имате нещо в своя полза: Прегледите за изпълнение са идеално време за преговори. Всъщност шефът ви вероятно очаква да влезете на срещата и да поискате още. Така че, направете проучване, подгответе фактите си, практикувайте този скрипт с надежден приятел и влезте в него и го направете.
Късмет. Можете да направите това.
Тази статия е част от нашата серия Ask an Expert - колона, посветена да ви помогне да се справите с най-големите си проблеми в кариерата. Нашите експерти се вълнуват да отговорят на всички ваши горещи въпроси и можете да ги изпратите, като ни изпратите имейл на редактора (at) themuse (dot) com и използвайте Попитайте експерт в темата.
Вашето писмо може да бъде публикувано в статия за The Muse. Всички писма до Попитайте експерт стават собственост на Daily Muse, Inc и ще бъдат редактирани за дължина, яснота и граматическа коректност.
