Здравей Виктория,
Във вашата статия за това как да дадете вашите изисквания за заплата, вие говорите за задаване на диагностични въпроси, за да добиете по-добро разбиране за това, което вашият потенциален работодател или настоящ шеф търси и да го използвате.
Можете ли да ми предоставите някои примери за диагностични въпроси и потенциални отговори, така че да придобия по-добро разбиране на тази тактика на договаряне?
Здрасти,
Това е чудесен въпрос! Първо, малко предистория: Диагностичните въпроси са крайъгълният камък на стратегиите и тактиките на преговори въз основа на интереси. Самите въпроси са прости - кой, какво, къде, кога, защо и как - но мощни, тъй като изискват обмислени отговори с потенциал за разкриване на скрити интереси, които биха могли значително да увеличат шансовете ви да получите това, което искате.
По принцип вие задавате тези въпроси, за да диагностицирате нуждите, страховете, желанията, предпочитанията, приоритетите, страховете и скритите ограничения, които стоят в основата на преговорните позиции на вашите преговарящи партньори - т.е. парите или продуктите или бизнес предимството, за което казват, че искат. Рядко са истинските интереси на нашия началник прозрачно поставени на масата за преговори, но ако можете да ги разкриете, имате по-голям шанс за изпълнение желанията на вашия партньор за преговори и вашите едновременно.
Разбирането на тези интереси е особено полезно за жените, които твърде често изпитват джендър „удар назад“, когато искат нещо за себе си. Но когато знаят какво наистина искат да постигнат техните партньори по договаряне, те могат да водят с полза, което прави преговорите да изглеждат по-съвместни.
Сега нашите шефове обикновено искат почти същите неща, които правим - да бъдат ефективни в работата си, да избягват конфликтите, да останат в рамките на бюджетните си ограничения, да угодят на шефовете си, да начертаят път към повишение и по време на икономически времена несигурност, за да запазят работните си места. Начинът, по който те планират да постигнат тези цели, е също толкова идиосинкратичен, колкото и начините, по които желаем да изпълним собствените си нужди.
Ето, ето някои диагностични въпроси, които можете да зададете на началниците си в опит да преценят техните интереси, преди да започнат преговори.
Как е
Това е удивително продуктивен въпрос. Помислете за това: възстановяваме се без работа. Въпреки че повечето големи фирми седят на купчини пари, те не са наели отново работниците, уволнени през '08 и '09. Всеки работи извън своите длъжностни характеристики с по-малко ресурси за по-малко пари. Малко от работниците са имали повишения или повишения по време на Големите икономически неприятности и нашите шефове са били помолени да произвеждат по-добри и по-добри резултати с все по-малко ресурси.
Така че, ако отговорът на този въпрос е "страхотен", копайте по-дълбоко.
"Радвам се да го чуя. Отдавна не съм чувал някой да казва, че бизнесът е страхотен . На какво приписвате нашия успех? "
Този подход е не само ласкателен, но и изисква добре обмислен, разказващ отговор. Слушайте и продължавайте да задавате диагностични въпроси, докато не получите пълната картина на бизнес успеха, който вашият шеф изпитва. Настойчивостта ще се изплати или в информацията, която можете да използвате, за да оправдаете повишение („Значи, бизнесът е страхотен - но аз не съм имал повишение от пет години“), или в признание, което бизнесът, честно казано, избухва. И в този случай преминете към:
как
Вече почти 40 години съм в света на бизнеса и мога да ви кажа, че никога не съм чувал някой да се обръща за помощ.
Чух обаче: „Няма какво да направите, за да помогнете, но благодаря за питането.“ И обикновено се предлага, за да се избегне болезнена тема или разширен разговор.
Ако първите, направете това, което всички преговарящи са научени да правят при започване на всяка възможност за сключване на сделки - създайте атмосфера на надежда и безопасност.
„Знам, че може да изглежда така, сякаш не мога да помогна лично, но имам цяло подразделение на потенциална помощ на една ръка разстояние“, може да кажете, ако сте мениджър. Това предложение предполага, че има надежда за решение. Скромността на вашето предложение сигнализира за истинско желание да бъдете от помощ, което е ранен градивен елемент на доверие и безопасност.
Какво
Ето къде наистина влизате в добрите неща. Вие не само се задълбочавате в труда, вие започвате да помагате на вашия работодател да реши проблемите, като разчупи дилемата на управляеми парчета. Независимо дали става дума за проблем с човешки или материални ресурси, можете да предложите да се обадите в полза или просто да обмислите възможни решения.
Можете също да опитате: Кой вярвате, че може да ни помогне да постигнем тази цел? Какви междинни стъпки са необходими, за да се изпълнят тези изисквания? Кога ръководството се нуждае от плана и кой може да го освети? Защо ръководството е решило, че трябва да изпълним тези цели за толкова кратко време? Къде бихме могли да потърсим помощ за осъществяването на тази работа? И така нататък.
Слушайте много, много внимателно темите и проблемите, които вашият партньор за преговори издига отново и отново. Бюджетни ограничения ли са? Проблемен отдел или служител?
Едва след като изчерпателно сте диагностицирали интересите на вашия началник - включително пречки за тяхното изпълнение - предлагате ли вашето предложение, което удовлетворява вашите нужди, както и неговите. Например, „Имам отлични отношения с брат на вашия началник. Всъщност ние сме приятели от края на 90-те. Рядко подслушвам приятелството си за бизнес предимство, но виждам как ние действаме като екип, за да ни накараме както онова, което искаме да постигнем тук - мен, да се преместваме в лидерска роля и вие да стимулирате шефа си да издърпа тази пречка на вашия начин. Какво мислиш? Може ли обединяването да има смисъл? “
Ако нямате ресурси за хора, по всякакъв начин помислете сериозно за развитието им. Можете също да използвате вашите недостатъчно използвани умения, за да помогнете за решаване на неотложните проблеми на началника или отдела. „Знам, че настоящата ми работа не изисква от мен да използвам уменията си за управление на ИТ, но те спестиха последната ми компания около 20% годишно, когато ме подслушват за обучение на компанията. Можете да предложите това, за да подкрепите настоящата ви инициатива, ако това би помогнало вие. В замяна, аз се нуждая от вашата помощ за по-често достъп до клиенти и задачи, които са по-склонни да ме преместят на следващото ниво. "
Като просто се включите в разговор за решаване на проблеми, вие се поставихте на страната на шефа си на масата. Ти и аз станахме ние . Вие сте партньор в решението и готов и способен ресурс в процеса на решаване на проблеми. В най-добрия случай вие сте се превърнали в незаменим партньор в изпълнението на нуждите на шефа си, изискванията на началниците му и целите ви едновременно.
Тези въпроси могат да бъдат приети като отваряща стратегия за преговори при всяко обстоятелство - търсене на повишение или повишение, преговаряне на гъвкаво време, получаване на обучение или опит, необходим за напредък в организацията, или преодоляване на препятствия по пътя на собствената ви кариера цели.
За да научите повече, разгледайте нашия безплатен списък с диагностични въпроси за заплата, определяне на цените и раздаване и издаване на преговори на нашия домашен сайт, SheNegotiates.com.
